很高興今天來參加中金協主辦的鋼鐵企業家年會并發言。我是華南物資集團總經理李剛。

在當前鋼鐵行業整體低迷的情況下，我們都在反思：是什么原因造成了今天這樣一個局面？鋼廠在反思，鋼鐵流通企業也在反思。在新常態下，鋼鐵企業和鋼貿商應該如何在產業鏈調整中發揮各自的作用？如何抱團取暖，打造一條穩定、可持續發展的鋼鐵產業鏈？下面我談點個人的看法，不對之處，請大家批評指正。

2014年以來，我國鋼貿流通企業繼續在低迷的市場環境中苦苦掙扎，雖然鋼貿流通企業從最輝煌時期的20、30萬家萎縮到10萬家，但剩下來的鋼貿企業依然是面臨茍延殘喘的殘酷的市場競爭。一方面，是銀行加緊了對鋼貿流通企業的限貸、抽貸，使得鋼貿企業資金狀況更加捉襟見肘；另一方面，鋼廠為了占領市場，加大了直供力度，使得鋼貿企業市場回旋空間越來越小；此外，各種鋼鐵電商的興起，對傳統鋼貿企業的業務也產生了很大的沖擊。再加上，前幾年，鋼貿行業自身的種種亂象，比如部分鋼貿企業不規范、不誠信、跑路事件等等，嚴重地抹黑了鋼貿行業在社會和行業的形象，“防火防盜防鋼貿”，給其他依法經營、誠信經營的鋼貿企業正常經營帶來了極大的危害。因此，我們必須認真審視，如何正確認識鋼貿流通企業在產業鏈調整中的作用？以及在未來的合作中，鋼廠、流通商、終端用戶如何打造一條“三方共贏”的長期穩定的合作鏈條。

    一、鋼貿流通企業是鋼鐵產業鏈中重要的一環，在交易過程中起著重要作用。

首先，鋼貿流通企業是伴隨著鋼鐵工業的發展而一路發展壯大的，在長期與鋼廠打交道過程中，對鋼廠的基本情況非常熟悉，人脈、成本、資金、產品結構、企業管理，遠超過鋼廠自身的一般員工；

其次，鋼貿企業長期扎根市場，扎根一線，對各類不同客戶不同階段的不同需求，遠遠要超過鋼廠的一般銷售人員，鋼貿企業能夠針對客戶的各種需求，提出解決方案，而不僅僅是買賣鋼材。

第三，鋼貿企業作為中間商，一手托兩家，其主要職責是促成交易的成功。相對買家和賣家來說，他是公平的第三方。對于鋼廠，鋼貿商代表客戶，對于客戶，鋼貿商又是代表鋼廠。正是這種雙重角色，鋼貿商會努力通過自己的預判，促使一個合理的交易價格產生。既不使鋼廠賣得虧，也不讓客戶買得虧。這對鋼貿企業來說，是一種技能、經驗、預見力，而這些服務技能，也是得益于多年在市場上磨練與摔打歷練出來的。

第四，對于有實力的鋼貿流通企業，除了在市場上完成交易之外，還充當了鋼廠和客戶融資平臺的作用。由于鋼貿企業是輕資產行業，在資金調度方面，遠比鋼廠和客戶這些重資產行業來得靈活和便利，可以幫助企業和客戶解決資金一時燃眉之急。

二、    要辯證看待鋼貿流通領域里的一些亂象。

1、直銷和分銷

目前，鋼鐵企業面臨產能過剩、需求不旺、鋼貿商大量退場的多重壓力，很多鋼廠加大了直銷的力度，試圖在終端市場與鋼貿流通企業爭奪市場份額。但是，也出現了一些誤區：一是鋼廠為了擴大市場份額，一味打價格戰；二是所有品種都試圖走直銷。我個人以為，這些都是短期行為，并不值得提倡。關于鋼廠直銷，我的觀點是：鋼廠產品有優勢的，如對一些客戶比較集中、需求比較集中的高端產品，如汽車板、軌道用鋼、造船板等，鋼廠可以和終端客戶建立戰略合作協議，求得一個穩定的經營預期，而鋼廠并沒有太大優勢的產品，如大量的一般性的建筑用材，由于客戶很分散，需求量也不集中，地域分布很廣，鋼廠直銷并不會產生很好的效益，反而會給市場造成巨大的波動。大量低價鋼材傾銷市場，損害了鋼廠的利益，也損害了鋼貿流通商的利益，長期來看，對客戶也是一種利益傷害。

2、如何發揮鋼貿的“蓄水池”作用

據中國鋼鐵工業協會最新統計數據，2014年，參與中國鋼鐵工業協會營銷統計的會員鋼鐵企業共計生產鋼材5.66億噸，其中，在國內銷售鋼材約5.2億噸。2014年，由鋼廠通過直供方式銷售的鋼材數量為1.90億噸，占國內總銷量的37.75%；通過分銷方式銷售的鋼材數量為2.31億噸，占比達到44.46%；通過零售方式銷售的鋼材數量為2609萬噸，占比達到5.02%；通過鋼企分支機構銷售的鋼材數量為6640萬噸，占比達到12.77%。

從以上數據我們分析，盡管鋼貿流通企業大幅萎縮，但是在鋼協會員鋼廠中，有一半的鋼材依然是通過分銷和零售出去的，說明鋼鐵流通企業依舊承擔著鋼廠“蓄水池”作用，但是數據也表明，近年來，鋼貿商“蓄水池”作用在減弱，主要原因是鋼貿商退場導致鋼廠直供比例在上升。鋼鐵行業不景氣有三大因素：產能過剩、需求不旺、資金壓力。我們分析，中國作為一個發展中大國，對鋼鐵的需求還是有的，所以，我們每年生產的鋼材基本都能銷出去，主要是賣不了好價格。為什么？因為鋼貿商的“蓄水池”作用大大減弱，促使鋼貿商的需求不斷在下降，結果是原來由社會庫存的鋼材大多轉化為鋼廠庫存，導致鋼廠庫存壓力、資金壓力驟增。據鋼協統計，3月末，大中型鋼企庫存為1664萬噸，比今年初增加約375萬噸，比去年同期增加4萬噸。與此同時，社會庫存呈下降趨勢，4月份，22個城市5大品種鋼材社會庫存為1123萬噸，同比下降213萬噸。

為了化解這些庫存帶來的+壓力，鋼廠（帶動鋼貿商）不得不打起了價格戰，低價傾銷，從國內市場打到國外市場，最終的結果是，鋼材大部分都賣出去了，但是很多是虧損賣給了用戶。缺少了鋼貿商作為中間緩沖地帶，鋼廠直銷模式并沒有起到理想的效果。

3、客戶占便宜了嗎？

表明上看，由于和鋼廠直接對接，減少了中間商的環節，客戶獲得了許多實惠。但是，缺少了鋼貿商的墊資，缺少了鋼貿商的其他服務，客戶從綜合效益來說，并不一定享受到了最好的結果。比如，客戶的采購數量多、品種不一，而單一的鋼廠有時候很難滿足客戶的需求。另外，在價格方面，單一客戶和鋼廠談判，并不具備很大優勢，甚至不如鋼貿商集中采購來得實惠。特別是在市場波動較大時，還會出現買貴現象。還有，鋼廠都是要求客戶先付款后打貨，這對客戶來說，也將面臨較高的資金成本。等等。

總之，通過以上分析，我們可以得出以下結論：在當前形勢下，鋼廠、流通企業、客戶應該精誠合作，合力打造一個“三方共贏”的良性產業鏈，實屬當務之急。

三、    打造良性產業鏈，鋼貿流通企業該如何發揮作用？

作為鋼貿流通企業，未來要想在鋼廠、商家、客戶中扮演好自己的角色，尋找到自己的定位，成為產業鏈中穩固的一極。我們認為，一定要吸取過去的教訓，首先必須拋棄以下一些思維：暴利思維、投機思維、短期思維；其次，一定要努力探索新的轉型升級路徑。我認為，未來鋼貿流通企業應該在“做大、做強、做細”上下功夫。

    1、做大：規模化

“做大規模不是萬能的，但沒有規模也是萬萬不能的。”實踐告訴我們，對于大型鋼貿流通企業來說，必須具備一定的體量，才能改變自己長期依附鋼廠、客戶的不平等地位，在與鋼廠、客戶合作中取得一定的話語權，謀求公平、平等的合作地位，而不是像過去那樣只是充當“一仆二主”角色。從產業發展規律來看，我們的上游鋼廠的產業集中度未來將會越來越高，將會形成3-5家特大型鋼廠，下游大的客戶也在通過并購重組提高產業集中度，所以，做大規模是上下游行業未來發展的一個趨勢。而處在中間的鋼貿行業長期處于散、小、亂的格局，缺少規模化的統軍企業，在整個鋼鐵產業合作鏈條中屬于極其脆弱的一環。如果我們不能做大自己的規模，形成一定的市場格局，在未來的競爭中，我們很有可能成為產業鏈中最先被淘汰出局的行業。

2、做強：品牌化

鋼貿流通企業光大不強還是沒有競爭力。鋼貿流通企業存在的價值一是信譽，二是服務，然后才是資金、渠道等因素。所以，鋼貿商未來能不能生存？信譽好、服務強、渠道廣是致勝關鍵，這就要求我們必須朝著打造有品質、有內涵的新型流通綜合服務商這個方向去努力。這對長期以來忽視企業內部管理、忽視制度建設、企業文化建設、隊伍素質建設的鋼貿流通企業提出了新的挑戰。未來的鋼貿行業將不再是草臺班子、不再是烏合之眾，不再是夫妻店，必須按照現代企業管理制度來規范公司行為，立足長遠發展，打造強勢流通企業，成為鋼廠和客戶、銀行“信得過、離不開”的合作伙伴。

3、做細：專業化

對于中小鋼貿企業來說，未來向細分市場拓展生存空間。中國有11億噸鋼的產能，有8億噸鋼的消費需求，這么龐大的市場，單靠鋼廠、電商、大貿易商來分享這么大的蛋糕，是不可能的。對于一些中小鋼貿商，關鍵是要在市場的縫隙中尋找到自己的生存空間，特別是在專業化道路上精耕細作，相信也會有好的收成。

預計，未來5年，鋼貿流通企業在經過這一輪殘酷的洗牌之后，將會形成年銷售規模在3000萬噸以上的5-10家特大型鋼鐵流通企業（含鋼鐵電商企業），1萬家左右的大中規模的鋼貿流通企業，3~5萬家左右的具有專業化服務水準的鋼貿流通企業。我們華南物資集團將努力向第一方陣發起沖刺，力爭用5年時間，達到年銷售規模3000萬噸的目標。

謝謝大家！

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