在第二十屆北大光華新年論壇上，中國工程院院士、中科院計算所公司（聯想集團的前身）和聯想集團首任總工程師倪光南發表演講時，提到了聯想和華為的對比。他說，這30年聯想與華為猶如“龜兔賽跑”。第一階段（1988年~1995年），聯想的“技工貿”勝過了華為的“貿工技”，1995年，聯想銷售額為67億元，是華為的4.5倍；第二階段（1996到現在），華為的“技工貿”勝過了聯想的“貿工技”。截至2018年12月22日，聯想市值81億美元，而華為估值已超過4000億美元，二者差距接近50倍！

正如倪光南院士所說，“貿工技”和“技工貿”是發展路線上的差別。“貿工技”就是以貿易帶動發展，企業把發展精力和資源投向產生直接收益的銷售端，重點發展貿易模式和市場渠道，對市場需求的反映更多地體現在銷售端，在技術上反映得較少或較遲緩。“技工貿”則是以技術帶動發展，始終把技術作為核心競爭力，以市場引導技術發展、通過市場轉化技術的價值，技術和市場互相支持、互相促進，做到始終在技術上保持對客戶的吸引力。華為尤其重視市場和客戶，并最終以技術滿足客戶需求，充分體現了以技術為核心競爭力的科技型企業應有的發展路線。

“他山之石，可以攻玉”，筆者認為，這種對比和思考不僅限于這兩家企業，對我國鋼鐵企業采用何種發展路線都有借鑒意義，在此僅做一些淺顯的論述。

在鋼鐵行業，我們更習慣用“產銷研”這個詞，從字面上可以看出對應的是“工貿技”，但我們說“產銷研”，往往不是指發展路線，更多的是從三方面如何結合、如何協調來思考。不過事出必有因，既然是這個順序，就必然有形成的原因。

事實上，“產”字當先有充分的歷史原因。從新中國成立后百廢待興到改革開放后諸業蓬勃，鋼鐵行業在較長時間內都把精力放在解決如何提高產量和穩定質量上。在計劃經濟時期，企業只需完成產量計劃，所以保產、超產是首要的，而在鋼材供不應求時期，產量增長就意味著經濟效益增長，自然企業最重視“產”了。也因此，以產能、產量規模來衡量鋼鐵企業的發展成績，已經深入鋼鐵人的觀念。不過也產生了負面效果，由于過度追求產能擴張，形成了比較嚴重的產能過剩，這也是鋼鐵行業前幾年經歷低谷的主要原因。

“產”排第一，“銷”和“研”的排位便好解了。在計劃經濟和供不應求時期，銷售不是問題或不成問題。但隨著市場化的不斷推進和供需矛盾的轉化，特別是在產品同質化嚴重的背景下，營銷能力日益受到企業的重視，一些大型企業投入重金建設國內外銷售網絡、強化服務增值，還引入國外商社模式建立一體化產品銷售和資源配置體系。

“研”排名最后似乎“有些委屈”，筆者認為原因可能有多方面。首先是我國鋼鐵行業體量太大，相當一部分企業仍然是以快產快銷為盈利方式，對自身研發并不十分重視；其次是作為傳統行業，中低端鋼鐵產品的技術較成熟、生產門檻較低，只要能解決日常的技術問題就可以大量生產；再次，在過去很長一段時間內，高校、科研院所等集中了行業內的頂尖研發力量，鋼鐵企業自身研發能力偏弱，對研發前沿領域的探索少有觸及。

可喜的是，近年來國家大力支持企業作為創新主體，充分激發企業創新活力。同時，隨著國內外市場競爭不斷加劇、產品普遍同質化，在認識到價格戰無法持續的情況下，一部分國內鋼鐵企業持續加大科技研發投入力度，研發創新能力不斷增強，借此拉開與競爭者的差距，向高端要效益，在新品開發、技術創新、環保節能、可持續發展等方面邁入了世界前列，也帶動了行業整體科研技術水平的提高。

我國鋼鐵行業體量大、企業多、供應面廣，既要應對國內市場又要兼顧出口市場，既要保證供應量又要優化成本，既要保證產品品質的普遍提升又要滿足用戶需求的個性化。行業的多元化和需求端的多樣化注定了我國鋼鐵企業不可能走相同的發展路線。通俗來講，就是所有鋼鐵企業不必也不可能都追求大而全、規模化、高精尖，而是要聚焦各自優勢，避免同質競爭、重復投入、多點分散，實現差異化的合理定位，也有助于實現行業結構優化和調整。

由此，筆者對我國鋼鐵企業未來發展路線提出三種建議，以供參考。

第一種是“研銷產”，適用于大型化、規模化的鋼鐵企業。這類企業已經形成可觀的產量規模，實力雄厚、品種豐富，適合集中力量干大事，在產品創新、質量提升、工藝優化、設備改造、信息化建設、可持續發展等方面進行體系化、系統化的科研開發，是帶動行業整體水平提升的攻堅力量，是行業發展的中流砥柱。這類企業能夠實現“研”上的大投入，因此以大量供應中高端品種為主。在“銷”上建立廣泛覆蓋的營銷網絡和完備的客戶服務體系。在“產”上已經具備較高的產量規模和質量水平，所以放在第三位。

第二種是“研產銷”，適用于規模中小甚至“微”的鋼鐵企業。這類企業以特種鋼或非特鋼中的高端品種為主，不刻意追求產量，而是在品種上始終追求高端、高附加值、高利潤，主要產品甚至達到世界領先水平，是典型的“小而精”，其首要任務是集中力量進行產品開發和技術創新，始終占據市場前端甚至尖端位置。這種發展路線適用的企業體量偏小，因此在“研”上投入總量不大，但比例高，將保持產品領先作為核心競爭手段。在“產”上則是要實現在高技術難度下穩定生產、提高成材率和質量，也是保證企業核心競爭力的關鍵。在“銷”上則是在有較強產品競爭力做保障的前提下，重點體現對特定客戶群體的針對性、點對點銷售和服務。

第三種是“產銷研”，適用的鋼鐵企業規模可大可小。這類企業以生產普材、“大路貨”為主，是市場上需求量最大的中低端產品的主要供應商，產品的生產技術一般比較成熟、生產難度不大，不需要大量研發投入和創新，主要是保證產量、優化成本、薄利多銷。因此這類企業最重要的是“產”。其次是在激烈的競爭中如何通過“銷”實現產品輸出。“研”主要是以日常的技術維護為主，創新性研發較少。

這里需要澄清三個問題。一是以上所說的是三種發展路線，不是對企業的分類。我國鋼鐵企業基本情況差異巨大，本文提出三種發展路線，是希望企業根據自身特點和定位，選擇適合自己的發展路線，揚長避短、做強優勢，突出差異化競爭的同時，避免出現“千企一面”、重復投入、同質競爭，達到行業結構優化調整的目的。

二是只采用“產”“銷”“研”三個字作為發展路線的表述是一種簡化概括，不可能涵蓋企業發展的方方面面，也并非企業可發揮的優勢只有這三方面。這里提出對發展路線的建議，目的是拋磚引玉、引發思考，使鋼鐵企業根據自身條件和發展定位制訂適合自己的發展路線。

三是“產”“銷”“研”雖有前后之分，但并非刻意厚此薄彼，而是希望企業做到聚焦優勢、發揮優勢，以差異化形成生存空間，打造核心競爭力，在行業的結構調整中找到位置，而排名最后的字也并非可有可無，對企業同樣重要，區別只是是否作為企業發展的優勢和差異化所在。

當前我國鋼鐵行業發展仍處在上升階段，還有很大的發展空間，特別是在產業優化、結構優化、內涵發展方面還有很長的路要走。鋼鐵企業無論采用何種發展路線，作為生產制造企業，產品都是最基礎、最本質的輸出，任何盈利模式、服務增值都是附著在產品這個基礎之上。鋼鐵企業要發展，離不開優質的產品這個最基本的要素。

喬布斯曾說：“我追求的是建立一家經久不衰的公司，所有員工都目標一致地開發偉大的產品，其他一切都是次要的。當然，獲得利潤是好事，利潤讓你能夠追求創造偉大的產品。”對鋼鐵企業來說亦是如此，把產品做好，是鋼鐵企業必須永遠堅持的基本發展路線。