近幾年，鋼鐵行業(yè)在向市場(chǎng)每個(gè)角落傳遞寒意的同時(shí)，市場(chǎng)各方也積極尋求改善行業(yè)環(huán)境或者能夠平穩(wěn)度過(guò)下行周期的方法。市場(chǎng)研究和輿論的關(guān)注點(diǎn)多在鋼廠、終端、出口、基本面、政策面等等，有一些研究不但考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)、還細(xì)致入微。鋼貿(mào)商作為市場(chǎng)的重要組成部分，得到的關(guān)心卻不是很多。因?yàn)闃I(yè)務(wù)縮減或者資金斷裂，鋼貿(mào)企業(yè)已經(jīng)連續(xù)多年保持“凈流出”。市場(chǎng)上有一個(gè)數(shù)據(jù)，2024年北方鋼貿(mào)退出30％，南方鋼貿(mào)退出17％，還有不少因?yàn)闃I(yè)務(wù)暫停，名存實(shí)亡?；阡撡Q(mào)對(duì)未來(lái)行業(yè)分析的迫切需要，通過(guò)本文來(lái)給這些行業(yè)中的弱勢(shì)群體一些經(jīng)營(yíng)上的策略建議。

一、未來(lái)鋼貿(mào)企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)

1、需求下降導(dǎo)致的生存空間變小。自2021年開始，鋼鐵行業(yè)就進(jìn)入到“減量化發(fā)展”的新階段，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)鋼材品種的總需求呈下降趨勢(shì)。近幾年，這一趨勢(shì)更加明顯，特別是建筑類鋼材品種降幅較大。板材、加工用材在高產(chǎn)量下，看起來(lái)沒(méi)有出現(xiàn)建材那樣的嚴(yán)重錯(cuò)配，核心在于直接出口和加工后出口消化了大部分的新增產(chǎn)量。減量化發(fā)展的時(shí)代剛剛到來(lái)，國(guó)內(nèi)消費(fèi)量下降的趨勢(shì)還將持續(xù)較長(zhǎng)時(shí)間，特別是在貿(mào)易保護(hù)主義盛行的當(dāng)下，出口的不確定性將長(zhǎng)期擾動(dòng)國(guó)內(nèi)供需。貿(mào)易商和鋼廠都面臨需求不足帶來(lái)的一系列問(wèn)題困擾。

2、鋼廠親自下場(chǎng)，傳統(tǒng)渠道爭(zhēng)奪激烈。鋼廠利潤(rùn)被壓縮，首先想到的就是親自下場(chǎng)銷售，壓減中間環(huán)節(jié)，形成自有渠道，掛個(gè)管理創(chuàng)新的名頭保住自己的崗位。多年來(lái)，西南地區(qū)鋼廠一直在做工程直發(fā)的探索，比如云南當(dāng)年超高的品牌溢價(jià)；貴州后來(lái)去中心市場(chǎng)的成果；四川如今一線品牌之爭(zhēng)的困境，都是因?yàn)橹髁麂搹S有超高比例的工程直發(fā)能力。這幾年，全國(guó)的鋼廠直供比都在上升，部分地區(qū)的鋼廠直供比能達(dá)到70％以上，傳統(tǒng)的貿(mào)易商空間渠道空間被擠壓。更重要的是，這部分直發(fā)工程通常是資金好，施工進(jìn)度相對(duì)優(yōu)質(zhì)的項(xiàng)目。與鋼廠爭(zhēng)奪優(yōu)質(zhì)渠道過(guò)程中，鋼貿(mào)商的競(jìng)爭(zhēng)力明顯是偏弱的。

3、傳統(tǒng)鋼貿(mào)內(nèi)卷導(dǎo)致的利潤(rùn)收縮。任何行業(yè)，都會(huì)經(jīng)歷增長(zhǎng)、衰退、穩(wěn)定幾個(gè)發(fā)展周期。當(dāng)前的鋼鐵行業(yè)就處于減量化的重要時(shí)期，過(guò)程中伴隨的必然是通過(guò)市場(chǎng)化篩選的行業(yè)陣痛。從內(nèi)卷完成淘汰，熬到發(fā)展的平穩(wěn)期后不內(nèi)卷是必經(jīng)之路。傳統(tǒng)鋼貿(mào)在鋼廠合作中壓力被擴(kuò)大，在同行競(jìng)爭(zhēng)中利潤(rùn)被壓縮，在下游墊款中本金被透支，在渠道爭(zhēng)奪中被電商一招致命。喊著“頂住上游，防住下游”的口號(hào)，卻很難完成做“出利潤(rùn)”的基本目標(biāo)。

4、非專業(yè)期現(xiàn)參與導(dǎo)致期現(xiàn)雙殺。需要承認(rèn)，期貨對(duì)當(dāng)前的鋼材市場(chǎng)影響是越來(lái)越大，衍生出市場(chǎng)商家看盤面紅綠報(bào)價(jià)。期現(xiàn)工具發(fā)展到今天也很成熟，特別是鋼廠，因?yàn)橛袑I(yè)的團(tuán)隊(duì)，遠(yuǎn)期點(diǎn)價(jià)、期貨接單、鎖價(jià)訂單等等，依托期貨工具的銷售模式逐漸被市場(chǎng)所接受。但鋼貿(mào)商的期現(xiàn)活動(dòng)，多數(shù)因?yàn)閷I(yè)性不夠，沒(méi)法在多變的行情中起到預(yù)期的效果。更多的拋棄了期貨工具的本質(zhì)，走向了純投機(jī)和期現(xiàn)分離的操作，遭遇了期現(xiàn)雙殺。最典型的要數(shù)去年四季度窄幅震蕩行情，直接導(dǎo)致了今年年后鋼貿(mào)期現(xiàn)業(yè)務(wù)大幅減少。

二、西南地區(qū)鋼貿(mào)商經(jīng)營(yíng)策略建議

我認(rèn)為行業(yè)的快速下行期已經(jīng)結(jié)束，未來(lái)將會(huì)是一個(gè)，需求進(jìn)入一個(gè)持續(xù)偏弱的穩(wěn)定期，價(jià)格進(jìn)入窄幅震蕩的平臺(tái)期，競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)

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