大宗貿(mào)易中，上游不預(yù)付、下游無賬期的業(yè)務(wù)無疑是風(fēng)險最小，也是國資供應(yīng)鏈企業(yè)最理想的“串鏈”場景，但這類業(yè)務(wù)已經(jīng)越來越少了。

絕大多數(shù)國資供應(yīng)鏈企業(yè)既未掌握上游資源，也缺乏下游產(chǎn)業(yè)支撐，在產(chǎn)業(yè)鏈上話語權(quán)不夠，只能通過向上游預(yù)付或向下游提供賬期的方式切入鏈條。

無論是預(yù)付還是應(yīng)收，本質(zhì)上都是在向上下游交易對手提供信用服務(wù)，這跟金融機(jī)構(gòu)的信貸業(yè)務(wù)并無二致。但是與受到高度監(jiān)管、風(fēng)險管理體系完備的金融機(jī)構(gòu)相比，不少國資供應(yīng)鏈企業(yè)對此缺乏清晰準(zhǔn)確的認(rèn)知，對風(fēng)險缺乏敬畏之心。

市場上存在很多“狼”，都把剛?cè)雸龅膰Y供應(yīng)鏈企業(yè)當(dāng)成了待宰的“羔羊”。而不少近乎“裸奔”的國資供應(yīng)鏈企業(yè)，多多少少都存在一些僥幸心理。

筆者親歷過出險、壞賬、蹲點討債、紀(jì)檢問詢、訴訟的全過程。在出險前也曾不厭其煩的勸過公司領(lǐng)導(dǎo)，事后證明這些建議都是專業(yè)的、正確的，但可惜的是沒被采納。后來的結(jié)果大家也都知道了。死的死了，跑的跑了，進(jìn)去的進(jìn)去了，至于筆者，抑郁后失業(yè)了，過去多年，這些慘狀仍然歷歷在目。

風(fēng)險是一種概率，以大多數(shù)國資供應(yīng)鏈企業(yè)的資本金，一旦發(fā)生一筆壞賬，就足以干翻公司。所以我們要用科學(xué)的方法來降低發(fā)生風(fēng)險的概率。

方法并不難，有很多成功的案例可以學(xué)習(xí)。難的是如何做到公司上下對專業(yè)知識的尊重，以及基于專業(yè)判斷而非僥幸心理去做出是否開展一項高風(fēng)險業(yè)務(wù)的決策。

最近剛好有國資供應(yīng)鏈企業(yè)（A公司）的好朋友向筆者咨詢了一單貿(mào)易業(yè)務(wù)，這單業(yè)務(wù)既要承擔(dān)價格風(fēng)險，還需要給下游客戶托賬期，慎重分析后，筆者比較詳細(xì)的表達(dá)了自己的觀點和建議。

考慮到這單業(yè)務(wù)的代表性，筆者就想將如何分析客戶信用風(fēng)險的過程記錄下來，供更多的行業(yè)同仁參考。

普遍且有代表性的案例

案例中的業(yè)務(wù)模式很簡單。貨種是玉米，上游為地方供銷社，下游為國內(nèi)某飼料行業(yè)上市企業(yè)X大集團(tuán)。

A公司與上游供銷社和下游X大集團(tuán)在同一天簽署上游采購合同和下游銷售合同，大致流程如下：

上游收儲后對貨物做檢驗，檢驗合格后A公司向供銷社支付90%的貨款，開票后付清尾款，下游則需要向X大集團(tuán)提供7天的賬期。上下游均不支付履約保證金。

其他交易細(xì)節(jié)就不詳細(xì)介紹了，業(yè)內(nèi)同仁大都了解。在這個交易結(jié)構(gòu)里，A公司存在2個顯而易見的風(fēng)險點：

一是下游的棄貨風(fēng)險。下游X大集團(tuán)未向A公司支付履約保證金，當(dāng)玉米價格下滑時，下游可能會棄貨，A公司將承擔(dān)存貨價格風(fēng)險；

二是應(yīng)收賬款回款風(fēng)險。A公司向下游X大集團(tuán)提供賬期，如果X大集團(tuán)延期支付，A公司將被動承擔(dān)額外的資金成本。更壞的情況是X大集團(tuán)無力支付賬款，A公司將承擔(dān)壞賬損失。

賬期產(chǎn)生應(yīng)收賬款，必然存在應(yīng)收賬款無法收回的風(fēng)險。要管理這一風(fēng)險敞口，就需要謹(jǐn)慎評估X大集團(tuán)的信用風(fēng)險。

我們該如何分析下游客戶的信用風(fēng)險？

X大集團(tuán)是一家上市企業(yè)，因此筆者第一反應(yīng)就是去看看它的股價波動，資本市場高人云集，公司有任何風(fēng)吹草動，都會體現(xiàn)在股價上。

X大集團(tuán)從年初到現(xiàn)在，股價下跌了約30%，而近2個月股價與大盤走勢總體相同，到上周股價已漲至年內(nèi)最高點。從股價上來看，X大集團(tuán)的經(jīng)營狀況似乎是穩(wěn)定的。

為了更進(jìn)一步的評估X大集團(tuán)的經(jīng)營狀況，筆者找來了公司三季度的財報。

表1-1 X大集團(tuán)主要財務(wù)指標(biāo)變化（單位：元）

2024年前三季度，X大集團(tuán)營收較去年同期小幅下滑2.38%（-20.6億），但凈利潤增長了59.21%（14.1億），凈利潤率從2.74%大幅增長至4.46%。

凈利潤的增長主要來自于營業(yè)成本的下降，同比降低了41.1億（-5.18%），這也使得毛利潤率從去年同期的8.71%增長至11.33%。

對X大集團(tuán)這樣的飼料加工企業(yè)來說，毛利潤率和凈利潤率應(yīng)該是相對穩(wěn)定的，因此筆者對X大集團(tuán)凈利潤和凈利潤率的大幅增長、特別是在營收下滑的情況下凈利潤近60%的大幅增長感到非常好奇。

筆者還是照常從簡單的財務(wù)指標(biāo)來分析X大集團(tuán)的償債能力。筆者簡單測算后發(fā)現(xiàn)，X大集團(tuán)2024年三季度速動比率為43.48%（去年同期為50.17%），流動比率為80.67%（去年同期為111.47%），在償債能力指標(biāo)上表現(xiàn)不甚理想，且均大幅下滑。

當(dāng)然，一切償債的基礎(chǔ)都是現(xiàn)金流。整體上看，經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額減少14.9億元（-15.97%），主要是由于經(jīng)營活動現(xiàn)金流入減少29.4億（-3.36%），這個結(jié)果完全可以歸咎于銷售商品、提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金減少了26.5億（-3.08%）。同時，經(jīng)營活動現(xiàn)金流出減少了14.6億元（-1.86%），而購買商品、接受勞務(wù)支付的現(xiàn)金減少了27.6億（-3.86%），明顯低于營業(yè)成本的下降金額和幅度。

表1-2 X大集團(tuán)現(xiàn)金流變化情況（單位：元）

按照過往經(jīng)驗，購買商品、接受勞務(wù)支付的現(xiàn)金的變動幅度明顯小于營業(yè)成本的變動幅度，原因要么是企業(yè)拉長向上游付款賬期，要么是企業(yè)選擇了非現(xiàn)金支付工具，包括票據(jù)和各種信單寶。為此，筆者計算了資產(chǎn)負(fù)債表中的應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)周期，果然發(fā)現(xiàn)2024年三季度應(yīng)付賬款+應(yīng)付票據(jù)總額較去年同期增加了18.3億（13.68%）。

表1-3 X大集團(tuán)應(yīng)付賬款情況（單位：元）

2024Q3的報表中，X大集團(tuán)的應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)周期為18.79天，去年同期為19.19天。付款周期有所降低，給供應(yīng)商的付款更及時了。

同時，X大集團(tuán)的應(yīng)付票據(jù)金額同比暴漲29.37%，盡管是非現(xiàn)金支付，但供應(yīng)商接收X大集團(tuán)的票據(jù)后，可以選擇貼現(xiàn)或背書轉(zhuǎn)讓，從這個角度講，X大集團(tuán)的付款意愿是顯著提升的。

當(dāng)然，考慮到財務(wù)上應(yīng)付賬款是在X大集團(tuán)確權(quán)后才開始確認(rèn)并計算賬期，以及實務(wù)中交貨、驗收、 驗收后不確權(quán)的這段時間，上游供應(yīng)商對X大集團(tuán)的應(yīng)收賬款回收時間必然遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于18.79天。那么在案例所講的這筆托盤貿(mào)易中，如何保證X大集團(tuán)能夠在合同約定的7天賬期內(nèi)付款？要么供應(yīng)商的博弈能力很強(qiáng)，要么就需要在雙方合作關(guān)系、合作內(nèi)容和范圍、合同設(shè)計、風(fēng)險控制措施上下功夫了。

使用財務(wù)數(shù)據(jù)來分析企業(yè)的還款能力與還款意愿是目前金融機(jī)構(gòu)最主流的方法，是經(jīng)過海內(nèi)外眾多金融機(jī)構(gòu)實踐檢驗的。但是存在的問題也很明顯，一是時效性不足，二是數(shù)據(jù)過于狹隘，因此現(xiàn)在越來越多的金融機(jī)構(gòu)將互聯(lián)網(wǎng)中的大數(shù)據(jù)納入了企業(yè)的信用評估中。

互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)必不可少

為了進(jìn)一步分析X大集團(tuán)的經(jīng)營狀況和流動性，筆者還從實際控制人輿情信息、高息融資、票據(jù)逾期、稅務(wù)、法律訴訟和股權(quán)質(zhì)押六個方面查了資料，做了些分析，讀者可以借鑒這一分析方法。

1、實際控制人的輿情信息：這個點容易被忽視。因為實際控制人出事導(dǎo)致企業(yè)倒閉的案例數(shù)不勝數(shù)，因此絕大多數(shù)金融機(jī)構(gòu)都會選擇對實際控制人有不良嗜好、有前科或相關(guān)傳聞的企業(yè)拒貸，這是有道理的。在筆者過往的職業(yè)生涯中，親歷過合作方實際控制人被立案調(diào)查影響企業(yè)正常經(jīng)營的狀況。筆者看了看互聯(lián)網(wǎng)上關(guān)于X大集團(tuán)實際控制人的信息，沒有發(fā)現(xiàn)近期有負(fù)面信息，但是明顯可以看出是做過輿論管控的；

2、高息融資：筆者查詢了年報和公告，沒有發(fā)現(xiàn)X大集團(tuán)使用高息融資工具的情況，也順便在圈子里打聽了一下，暫時沒聽說有民間借貸的行為；

3、票據(jù)逾期：筆者查詢了上海票據(jù)交易所截止10月31號的《承兌人逾期名單》，X大不在名單內(nèi)，所以從票據(jù)上看不出有信用風(fēng)險的跡象；

4、稅務(wù)方面：筆者未看到X大集團(tuán)近期有欠稅事項，但2024年三季度應(yīng)交稅費為4.41億，較去年同期增長34.61%；

5、被訴訟追討欠款方面：筆者未查詢到X大集團(tuán)有因合同糾紛、債權(quán)等事由而產(chǎn)生的裁判書，但查詢到在7月和8月各有1起因買賣合同糾紛被起訴的案件；

6、股權(quán)質(zhì)押。X大集團(tuán)控股股東9月做了兩次質(zhì)押，一是補(bǔ)充質(zhì)押X大集團(tuán)0.04%的股份，二是新增質(zhì)押了X大集團(tuán)0.22%的股份。累計質(zhì)押了6.12%的股份，這個比例在上市公司群體中屬于極低的行列，表明X大集團(tuán)控股股東的現(xiàn)金流是非常充裕的。

完整的主體信用評價還要分析客戶下游的行業(yè)狀況與發(fā)展趨勢，邏輯是一樣的，下游的經(jīng)營狀況很大程度上會影響上游企業(yè)。

X大集團(tuán)的下游產(chǎn)業(yè)是豬牛羊禽等養(yǎng)殖業(yè)，存在明顯的周期性。如果行業(yè)是在下行周期，風(fēng)險就會集聚；如果是在上行周期，需求旺盛，X大集團(tuán)的現(xiàn)金流也會因此受益。

筆者分析了下游養(yǎng)殖業(yè)中代表性的企業(yè)牧原，從牧原的營收和凈利潤數(shù)據(jù)可以推斷出，行業(yè)處于快速恢復(fù)期，上行的趨勢很明顯，這是非常有利于X大集團(tuán)的，具體的分析過程筆者就不詳細(xì)展開了。

通過上述分析，我們總結(jié)一下得到的結(jié)論：

（1）X大集團(tuán)營業(yè)收入出現(xiàn)小幅下滑（-2.38%）；

（2）償債能力大幅下滑；

（3）對上游供應(yīng)商的付款周期有所縮短，由去年同期的19.19天縮短為18.79天，亦即供應(yīng)商可以更快的收到X大集團(tuán)的付款了；

（4）X大集團(tuán)開始更多的使用應(yīng)付票據(jù)支付貨款，2024年三季度應(yīng)付票據(jù)增加至94.42億元，同比增漲29.37%；

（5）X大集團(tuán)對上游供應(yīng)商的付款能力和付款意愿都呈現(xiàn)出了明顯提升的趨勢；

（6）X大集團(tuán)的下游客戶所在的行業(yè)正處于上行周期，通過產(chǎn)業(yè)鏈風(fēng)險傳導(dǎo)影響X大經(jīng)營的概率極低，相反，X大集團(tuán)將會極大的受益于下游養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展。

傳統(tǒng)上，基于上述的數(shù)據(jù)，我們需要建立一個信用評價模型，模型可以評估下游客戶的履約能力和履約意愿。評價模型會輸出信用評分，映射到等級上去，信用等級越高，就意味著違約概率越低。

模型的開發(fā)是需要時間和成本的。絕大多數(shù)情況下，本案例中的六個結(jié)論已經(jīng)足夠我們判斷是否與其開展托盤業(yè)務(wù)。

如果還不能判斷，那只能證明我們沒有設(shè)計清晰明確的風(fēng)險容忍度，也沒有配套的風(fēng)控措施。

從風(fēng)險意識到風(fēng)控能力

開展風(fēng)險業(yè)務(wù)的前提是具備相應(yīng)的風(fēng)險管理能力。

所謂風(fēng)險管理，指的是一套從“風(fēng)險識別”開始，通過“風(fēng)險計量”的工具和方法，在“風(fēng)險容忍度”的基礎(chǔ)上進(jìn)行業(yè)務(wù)決策，并通過風(fēng)險管理流程、組織架構(gòu)和政策制度來實現(xiàn)“控制風(fēng)險”的完整體系。

1、風(fēng)險識別是基礎(chǔ)。供應(yīng)鏈企業(yè)面臨的風(fēng)險種類很多，包括價格風(fēng)險、信用風(fēng)險、經(jīng)營風(fēng)險和操作風(fēng)險等。要識別這些風(fēng)險，首先需要有風(fēng)險意識。這個問題說起來簡單，做起來并不容易。

令筆者頗有感觸的是很多國資供應(yīng)鏈公司想當(dāng)然的認(rèn)為：只要下游客戶先支付預(yù)付款，那對上游供應(yīng)商的預(yù)付款就不存在風(fēng)險。而事實上，如果上游收到預(yù)付款后不履行發(fā)貨義務(wù)、或者經(jīng)營異常沒有能力發(fā)貨也沒有能力退回預(yù)付款，此時國資供應(yīng)鏈公司仍需要履行對下游的發(fā)貨義務(wù)，對上游預(yù)付款的風(fēng)險并沒有因收到下游預(yù)付款而轉(zhuǎn)移或消失。如果對什么是風(fēng)險沒有準(zhǔn)確的認(rèn)識，自然也就識別不出風(fēng)險。

2、風(fēng)險計量是工具。當(dāng)我們通過經(jīng)驗識別出風(fēng)險后，就需要使用工具對風(fēng)險程度做評估。風(fēng)險計量比較復(fù)雜，絕大多數(shù)的國資供應(yīng)鏈公司現(xiàn)階段還不具備計量風(fēng)險的能力。但是通過借鑒銀行等金融機(jī)構(gòu)的成熟做法，建立一套可用的風(fēng)險評估體系、定性的去評估風(fēng)險是否存在及風(fēng)險程度的大小是可行的，也是必需的。

根據(jù)筆者觀察，目前市場上優(yōu)秀的大宗貿(mào)易團(tuán)隊，大多都有供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)的從業(yè)背景，這其中還是存在必然聯(lián)系的。

3、風(fēng)險容忍度是前提。當(dāng)我們通過精細(xì)的分析識別出業(yè)務(wù)風(fēng)險后，是否要繼續(xù)推進(jìn)，很大程度上取決于我們對風(fēng)險的容忍度。很多情況下，由于業(yè)績指標(biāo)壓力，部分供應(yīng)鏈企業(yè)哪怕明知是高風(fēng)險業(yè)務(wù)也要硬著頭皮去干，賭的就是“風(fēng)險因素”都是小概率事件。

一句在國資供應(yīng)鏈企業(yè)廣泛流傳的話很有代表性，“如果存在風(fēng)險就不做，那么就沒有業(yè)務(wù)可以做了”。這句話本來是沒有問題的，但忽略了兩個至關(guān)重要的前提：

一是不同企業(yè)的風(fēng)險控制能力是不同的，這導(dǎo)致即使在面對相同的風(fēng)險時，出險的概率也不同。同樣是對下游提供賬期先貨后款的交易結(jié)構(gòu)，如果是CR4，很可能將出險概率控制在1%以內(nèi)，而風(fēng)控能力較弱的企業(yè)出險概率則可能超過10%。

二是不同企業(yè)的風(fēng)險承受能力不同。CR4家大業(yè)大，年營業(yè)收入普遍在4000億以上，凈利潤50億左右。一單業(yè)務(wù)出險，哪怕產(chǎn)生幾千萬甚至上億的損失也可以通過賬務(wù)平滑或者其他業(yè)務(wù)的利潤來彌補(bǔ)，不至于傷筋動骨。而大量規(guī)模較小的國資供應(yīng)鏈企業(yè)一年凈利潤僅在百萬級別，只要一單業(yè)務(wù)出險，那么多年的積累就會毀于一旦。

作為市場經(jīng)營主體，國資供應(yīng)鏈企業(yè)遲早會開展風(fēng)險業(yè)務(wù)，但是首先要在企業(yè)的風(fēng)險治理上，清晰的界定所能開展的業(yè)務(wù)邊界，明確自身所能接受的風(fēng)險類型，列出能夠開展風(fēng)險業(yè)務(wù)的客戶類型。說到底就是風(fēng)險業(yè)務(wù)的開展必須基于自身的風(fēng)險管理能力和風(fēng)險承受能力，“有多大的碗，就盛多少飯”。

3、風(fēng)險控制是關(guān)鍵。風(fēng)險識別、風(fēng)險計量和風(fēng)險容忍度的落地都需要一套包括風(fēng)險管理流程、組織架構(gòu)和政策制度的體系來提供支撐。此部分內(nèi)容略顯專業(yè)晦澀，筆者就不展開介紹了，讀者可以看看我們公眾號過往的一系列風(fēng)險管理類的文章。

但是哪怕是在起步階段，我們也需要了解一些基本的風(fēng)險緩釋方法與工具，比如保兌倉/融通倉的模式、履約保證金的要求、監(jiān)管賬戶的設(shè)計、支付方式的選擇、保險工具的使用、資產(chǎn)抵押擔(dān)保和股權(quán)質(zhì)押等。

當(dāng)然，所有這一切都要從授信開始。

一切都要從授信開始

無論是對上游的預(yù)付款、還是對下游的賒銷，都意味著存在資金敞口的風(fēng)險。對于風(fēng)險敞口的管理，銀行等金融機(jī)構(gòu)已經(jīng)有了一套非常成熟的工具，也就是我們所說的授信。國資供應(yīng)鏈公司完全可以借鑒已有的成熟經(jīng)驗和做法，化為己用。

本文中筆者對X大集團(tuán)所做的分析其實就是基于銀行在授信時采用的主體風(fēng)險評估方法的一個簡化應(yīng)用，可以簡單總結(jié)為：

（1）通過營收和利潤數(shù)據(jù)來評估企業(yè)的持續(xù)經(jīng)營能力；

（2）基于現(xiàn)金流和償債能力分析來評估企業(yè)的償付能力；

（3）基于應(yīng)付款項數(shù)據(jù)來判斷企業(yè)的履約意愿；

（4）根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)輿情數(shù)據(jù)來分析與監(jiān)測企業(yè)的信用風(fēng)險變化；

（5）根據(jù)企業(yè)的下游行業(yè)發(fā)展來預(yù)測可能的產(chǎn)業(yè)鏈風(fēng)險傳導(dǎo)。

在實務(wù)中，授信最終都要通過授信管理制度來落地，輔之以大宗貿(mào)易業(yè)務(wù)流程和操作規(guī)程，確保授信方法和工具能夠得到嚴(yán)格執(zhí)行，最終實現(xiàn)用科學(xué)的方法來決策是否開展風(fēng)險業(yè)務(wù)，而不是在業(yè)績壓力下領(lǐng)導(dǎo)層“拍腦袋、毫無章法”的主觀決策。

當(dāng)然，筆者的觀點都是建立在市場化業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上的。在中國，再好的方法與邏輯也抵不過“關(guān)系到位”這四個字，但是話又說回來了，所有出險的業(yè)務(wù)都是自以為關(guān)系很到位的業(yè)務(wù)，無一例外。

一言以蔽之，本文其實就想說兩句話：

第一句：我們要用內(nèi)部規(guī)則的確定性，應(yīng)對外部市場的不確定性；

第二句：我們要用風(fēng)險管理過程的確定性，應(yīng)對結(jié)果的不確定性。