2021年，中國(guó)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)投資正火，全年融資總金額超370億元人民幣，農(nóng)村產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司匯通達(dá)在港交所上市，還有多家發(fā)展成熟的“獨(dú)角獸”企業(yè)，正在IPO“門(mén)口”駐足。

那么，我們?nèi)绾卫斫猱?dāng)下產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)？

《灰狼群效應(yīng)》作者、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)投資人趙今巍認(rèn)為，“產(chǎn)業(yè)鏈”以及“產(chǎn)業(yè)集群”應(yīng)該是競(jìng)爭(zhēng)邏輯的關(guān)鍵所在。“現(xiàn)在看創(chuàng)業(yè)者，如果他還在說(shuō)自己去構(gòu)建產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，不同時(shí)考慮產(chǎn)業(yè)鏈戰(zhàn)略，一樣沒(méi)有投資價(jià)值。因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)邊界越來(lái)越模糊，上游、下游、并聯(lián)的產(chǎn)業(yè)鏈會(huì)隨時(shí)跨鏈而來(lái)?！?/span>

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)始終是產(chǎn)業(yè)集群之間的競(jìng)爭(zhēng)?！皦南⑹?，外來(lái)勢(shì)力對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的改造，一下子可能覆滅幾萬(wàn)家企業(yè)。好消息是，未來(lái)5-10年，大部分產(chǎn)業(yè)鏈都會(huì)出現(xiàn)鏈主企業(yè)，完成整個(gè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的建構(gòu)?！壁w今巍補(bǔ)充。

趙今巍從2015年關(guān)注產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)投資，曾為盛景集團(tuán)前戰(zhàn)略投資及直投基金主管合伙人，當(dāng)下為數(shù)字化轉(zhuǎn)型研究院聯(lián)席院長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)方正多策的投資合伙人。近幾年其投資及服務(wù)的企業(yè)數(shù)字化、產(chǎn)業(yè)數(shù)字領(lǐng)域相關(guān)優(yōu)秀企業(yè)包括：致遠(yuǎn)互聯(lián)（688369）、海云數(shù)據(jù)、眾盟數(shù)據(jù)、壹點(diǎn)壹滴、易觀國(guó)際、簡(jiǎn)米/Ping++、好享家、中衛(wèi)匯通、優(yōu)客工場(chǎng)（NASDAQ:UK）、清博大數(shù)據(jù)、寵知道等。

01

從產(chǎn)業(yè)鏈的一個(gè)環(huán)節(jié)向上下游延伸，是企業(yè)擴(kuò)張的路徑之一：生產(chǎn)企業(yè)在完成數(shù)字化轉(zhuǎn)型后，開(kāi)始直達(dá)消費(fèi)者，比如煉油廠開(kāi)起了加油站，養(yǎng)豬場(chǎng)做起了生鮮門(mén)店；零售平臺(tái)和品牌商在聚集了流量后，開(kāi)始向上游控制供應(yīng)鏈，比如美團(tuán)或者“淘品牌”們。

更重要的是，有些細(xì)分產(chǎn)業(yè)鏈天花板明顯，跨鏈發(fā)展成為必選項(xiàng)。

比如國(guó)聯(lián)股份采用大宗集采模式做自營(yíng)電商，成立涂多多售賣(mài)鈦白粉、鈦材、鈦礦原料等。在涂多多模式得到驗(yàn)證后，快速?gòu)?fù)制了衛(wèi)多多售賣(mài)紙漿原紙等、玻多多售賣(mài)玻璃產(chǎn)業(yè)相關(guān)原料和產(chǎn)品，又從衛(wèi)多多和玻多多中剝離出比較成熟的品類成立了紙多多和肥多多，后續(xù)又成立了糧油多多。

研究產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)投資7年，趙今巍認(rèn)為，數(shù)字時(shí)代的主要特點(diǎn)是，產(chǎn)業(yè)鏈之間的邊界模糊，跨鏈變得很容易。所以對(duì)現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，除了常規(guī)的開(kāi)放性、學(xué)習(xí)能力、改造產(chǎn)業(yè)的情懷，當(dāng)下更重要的是把雷達(dá)建在產(chǎn)業(yè)鏈的邊界上。

互聯(lián)網(wǎng)模糊了產(chǎn)業(yè)鏈的邊界，要隨時(shí)警惕別人的入侵，也要隨時(shí)準(zhǔn)備入侵別人的領(lǐng)地。

所謂產(chǎn)業(yè)鏈戰(zhàn)略，討論的是數(shù)字產(chǎn)業(yè)集群之間的擴(kuò)張和防守。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是在一個(gè)存量市場(chǎng)提高效率，首先要構(gòu)建的是一個(gè)數(shù)字產(chǎn)業(yè)集群。趙今巍認(rèn)為，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)聚焦于一個(gè)精準(zhǔn)的客戶群體，詳細(xì)洞察他們購(gòu)買(mǎi)、使用、維護(hù)商品的全過(guò)程和全場(chǎng)景的痛點(diǎn)，設(shè)法滿足他們的需求，并利用互聯(lián)網(wǎng)及信息技術(shù)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈高效運(yùn)營(yíng)，從而形成產(chǎn)業(yè)集群。

比如，針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)民電器采購(gòu)的產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)袌?chǎng)，出現(xiàn)了匯通達(dá)；針對(duì)不同人群服裝市場(chǎng)，也分別出現(xiàn)了一手、領(lǐng)貓SCM等不同的產(chǎn)業(yè)集群。

傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)鏈條呈現(xiàn)網(wǎng)狀形態(tài)，比如在凍品行業(yè)，下游客戶群是幾十萬(wàn)家餐館，上游是多且分散的工廠。相比非標(biāo)的生鮮品類，凍品高毛利、高客單價(jià)、高附加值、高產(chǎn)品規(guī)范化、損耗少。

同時(shí)，凍品供給鏈?zhǔn)袌?chǎng)大，目前的主流流通渠道是農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，上下游信息并不對(duì)稱，屢次周轉(zhuǎn)，一方面招致流通效率低下，冷鏈物流本錢(qián)增加，另一方面層層加價(jià)，也增加了許多非必要成本。

凍品領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司"凍品在線"，通過(guò)渠道扁平化、交易數(shù)字化、食材定制化、配送冷鏈化把這條產(chǎn)業(yè)鏈中的終端經(jīng)銷商、生產(chǎn)廠家、物流商、研發(fā)機(jī)構(gòu)、設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)、金融機(jī)構(gòu)通過(guò)數(shù)字化手段團(tuán)結(jié)在一起，使得整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈高效運(yùn)轉(zhuǎn)。

目前，凍品在線集團(tuán)業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋了華東、華南、華中、西南等區(qū)域的近20個(gè)城市，作為食材源頭的供應(yīng)鏈上游包含了1000家的全球廠家，供應(yīng)鏈下游則包含了30多萬(wàn)家所服務(wù)的餐飲小店。

出現(xiàn)這種“數(shù)字化產(chǎn)業(yè)集群”的產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)袌?chǎng)還包括紡織、五金、汽車配件、塑料、家具等等。

產(chǎn)業(yè)集群的實(shí)力不取決于鏈主企業(yè)，而是取決于整個(gè)集群的競(jìng)爭(zhēng)力。這些門(mén)店、生產(chǎn)商、物流商、研發(fā)機(jī)構(gòu)等將以這樣一個(gè)數(shù)字化產(chǎn)業(yè)集群的方式參與到行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中。

02

數(shù)字產(chǎn)業(yè)集群面對(duì)的，是來(lái)自其他數(shù)字產(chǎn)業(yè)集群的攻擊。

比如同樣服務(wù)餐館客戶，除了凍品產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司，同樣切入供應(yīng)鏈的還有零售電商——美團(tuán)通過(guò)外賣(mài)和團(tuán)購(gòu)聯(lián)系了數(shù)以萬(wàn)計(jì)的餐館，著眼于餐館的食材采購(gòu)需求，創(chuàng)立2015年創(chuàng)辦快驢進(jìn)貨，并在2018年開(kāi)始規(guī)?；\(yùn)營(yíng)。

快驢進(jìn)貨相關(guān)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人表示，快驢為廣大餐飲商戶、機(jī)構(gòu)類客戶等提供三個(gè)方面的核心服務(wù)：

一是足不出戶，送貨上門(mén)。客戶不需要再每天早起采購(gòu)食材，尤其在當(dāng)下特殊時(shí)期，避免了親自到市場(chǎng)采購(gòu)和運(yùn)輸?shù)穆闊?/span>

二是一站式采購(gòu)?fù)ǖ?。目前快驢商城在全國(guó)有數(shù)萬(wàn)個(gè)SKU，能滿足大多數(shù)商戶的食材采購(gòu)需求，并幫助他們節(jié)省近2-3個(gè)小時(shí)的采購(gòu)時(shí)間；

三是食材的安全性?？祗H平臺(tái)的每一種食材都經(jīng)過(guò)源頭廠商、供應(yīng)商和品控層層把關(guān)，為商戶提供安全放心的原材料，讓用戶采購(gòu)放心，讓消費(fèi)者吃得放心。

趙今巍提示：除了快驢進(jìn)貨和單品供應(yīng)鏈，還可以預(yù)測(cè)到的是，針對(duì)餐館這個(gè)目標(biāo)客戶，糧油米面產(chǎn)業(yè)中的數(shù)字產(chǎn)業(yè)集群也可能隨時(shí)跨鏈而來(lái)。凍品產(chǎn)業(yè)鏈也可能進(jìn)入糧油米面產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)袌?chǎng)，實(shí)現(xiàn)跨鏈發(fā)展。

再進(jìn)一步思考，除了美團(tuán)，是否還有其他消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的巨頭同樣會(huì)進(jìn)入上游的產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)袌?chǎng)，對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)形成重大的挑戰(zhàn)？如果其他巨頭進(jìn)入，那么基于餐飲場(chǎng)景的食材產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)袌?chǎng)，是否還會(huì)受到更大的沖擊？

無(wú)論是美團(tuán)還是餐館食材產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)袌?chǎng)中的產(chǎn)業(yè)集群，它們都是數(shù)字生態(tài)。數(shù)字生態(tài)之間進(jìn)行殘酷的競(jìng)爭(zhēng)不再是偶然現(xiàn)象，在其他不同的產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)袌?chǎng)中，不僅是現(xiàn)在，將來(lái)也會(huì)發(fā)生類似的故事。

那么，如何在這樣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中勝出？趙今巍認(rèn)為，首先要確定自己產(chǎn)業(yè)鏈的市場(chǎng)邊界。

對(duì)于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，經(jīng)營(yíng)時(shí)首先要?jiǎng)澏ǖ倪吔?。目?biāo)產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)袌?chǎng)規(guī)模的大小，決定了企業(yè)及數(shù)字產(chǎn)業(yè)集群在未來(lái)較長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)的發(fā)展空間。

如果任何一個(gè)細(xì)分產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)袌?chǎng)的規(guī)模小于500億元，那就意味著鏈主企業(yè)構(gòu)建的產(chǎn)業(yè)集群生態(tài)在這片森林中的天花板比較明顯，自身的資本價(jià)值也會(huì)因此受限。比如針對(duì)中小餐館的凍品魚(yú)丸產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)袌?chǎng)，規(guī)模和體量都很小。

有了自己的產(chǎn)業(yè)鏈，就可以確定緊密關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)鏈的市場(chǎng)邊界。

對(duì)凍品在線來(lái)說(shuō)，緊密關(guān)聯(lián)的產(chǎn)業(yè)鏈還有：針對(duì)餐館提供糧油米面的產(chǎn)業(yè)鏈，針對(duì)食堂、KA超市的產(chǎn)業(yè)鏈，還有線下直銷產(chǎn)業(yè)鏈，以及凍品生產(chǎn)企業(yè)的上游產(chǎn)業(yè)鏈。

對(duì)于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展規(guī)劃而言，必須要了解自己的企業(yè)身在何處，了解其他數(shù)字生態(tài)對(duì)自身的影響，以及如何進(jìn)入相似的產(chǎn)業(yè)鏈。

跨鏈競(jìng)爭(zhēng)迫使企業(yè)家的視野不能局限于目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)，而是要拿起“望遠(yuǎn)鏡”看向更遠(yuǎn)的邊界，才能更好地決定企業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向。

03

趙今巍認(rèn)為，想要守護(hù)好自己的產(chǎn)業(yè)鏈，贏得這場(chǎng)跨鏈競(jìng)爭(zhēng)，根源還在于賦能好廣大中小商家。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)以賦能小b（碎片化店主和私域流量主）為主，讓小b們可以用數(shù)字化手段服務(wù)好周圍2-3公里的人群。

“你要找到需求端，你的小b是誰(shuí)？你團(tuán)結(jié)誰(shuí)？你的賦能業(yè)務(wù)是什么？你的樣板有沒(méi)有打造成功？這個(gè)小店原來(lái)一個(gè)月收入是5萬(wàn)，你能不能做到10萬(wàn)？你是怎么幫他做到10萬(wàn)？你的底層邏輯是什么？可不可以復(fù)制？他有的是有單個(gè)手段，有的多個(gè)手段，你一定要把這東西跑通，我才能投你。”趙今巍追問(wèn)。

賦能方法不只是軟件，還是供應(yīng)鏈，金融、物流。

趙今巍明確反對(duì)用低價(jià)拉攏小b。他認(rèn)為，過(guò)去大部分產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者犯的最大錯(cuò)誤就是低價(jià)。“第一，低價(jià)使得小b對(duì)鏈主企業(yè)不會(huì)形成粘性。第二，低價(jià)會(huì)使生產(chǎn)商、供貨商承受成本壓力，沒(méi)有足夠的利潤(rùn)空間來(lái)做創(chuàng)新。第三個(gè)，低價(jià)對(duì)于鏈主企業(yè)而言，盈利空間極小，天花板明顯。所以我一直旗幟鮮明地反對(duì)低價(jià)這件事，這是會(huì)打破整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的升級(jí)，導(dǎo)致整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈形成一個(gè)雙輸市場(chǎng)，沒(méi)有足夠的利潤(rùn)去支撐制造業(yè)的升級(jí)?！?/span>

正確的路徑是什么？趙今巍稱之為“XYZ價(jià)值創(chuàng)造”。

X是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈效率高效運(yùn)行之后，減少內(nèi)耗與博弈，提升效率。如果是2000億的一個(gè)市場(chǎng)，鏈主企業(yè)提升10%的效率，就是200億的利潤(rùn)，是在存量蛋糕里提高效率之后擠出的水分，然后產(chǎn)業(yè)集群內(nèi)部來(lái)分配這200億的利潤(rùn)。

Y是給小b帶來(lái)更多客戶，帶來(lái)營(yíng)收增量。這就需要流量解決方案的支撐。

Z是由其他的增值服務(wù)來(lái)掙錢(qián)。鏈主企業(yè)可以請(qǐng)來(lái)做物流、IT、金融等綜合服務(wù)唉盈利。

趙今巍認(rèn)為最好的例子就是7-11。7-11供貨從來(lái)沒(méi)有低價(jià)，但7-11一樣能讓加盟店掙到錢(qián)，這是產(chǎn)業(yè)鏈競(jìng)爭(zhēng)的核心邏輯。7-11的產(chǎn)品全是非標(biāo)，SKU全部是自己研發(fā)的。不光熟食，7-11的快消品都是自有品牌，7-11總部會(huì)幫助上游生產(chǎn)企業(yè)做定制化開(kāi)發(fā)。

趙今巍反問(wèn)：“最慘的消費(fèi)品零售市場(chǎng)都能出來(lái)7-11，憑什么其他行業(yè)出不來(lái)？”

這樣的數(shù)字產(chǎn)業(yè)集群，以“精準(zhǔn)市場(chǎng)”為導(dǎo)向、在產(chǎn)業(yè)鏈上各自分工、以鏈主企業(yè)為核心、以產(chǎn)業(yè)大數(shù)據(jù)為支撐、實(shí)現(xiàn)在線交易的b2b數(shù)字化緊密協(xié)同的產(chǎn)業(yè)組織。整個(gè)組織實(shí)現(xiàn)“產(chǎn)業(yè)鏈最優(yōu)”，并且共生、共享、共榮。

專注于賦能自己的生態(tài)企業(yè)，將雷達(dá)建在產(chǎn)業(yè)鏈邊界，一方面警惕外來(lái)入侵者，一方面也在準(zhǔn)備隨時(shí)跨鏈復(fù)制自己的商業(yè)模式，這成為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的常態(tài)。

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