鋼棒棒電子商務有限公司是中國金屬材料流通協會鋼鐵產業互聯網專委會理事單位

在第十四屆中國鋼鐵高峰論壇建材分論壇上，鋼棒棒電子商務有限公司董事長王煥友圍繞著《數字時代下鋼鐵交易的邏輯與思考》做了主題發言，以下為演講全文：（本文根據演講實錄整理而來，中鋼網略有刪減）

在座的幾位嘉賓，包括蘇總、陳總、張總，蘇總以前是我們產業上游的一個營銷老總，咱們作為鋼貿商覺得他的專業水平怎么樣？他的專業水平比專家還要牛。我們作為一家鋼貿商，我們的專業水平怎么樣？我們自己也要反思一下，我們對數據的分析，宏觀、微觀、數據、成本、供求關系，我們有這些邏輯沒有？在我們的心目當中分析過這些沒有？現在是一個數字時代，不管我們愿不愿意這個時代已經來了。就好像2012年的鋼鐵電商，不管我們鋼貿商接不接受，不管鋼廠接不接受，它來了，我們也有過排斥彷徨、恐懼，但是最后我覺得大部分鋼貿商已經接受鋼鐵電商這個新物種，包括今年有很多大的鋼鐵電商今年的交易量能上五千萬噸、六千萬噸。在這么多這么大的鋼鐵電商面前，我們作為中小鋼貿商應該怎么做、怎么思考、怎么擁抱互聯網、怎么做數據？

今天早上我看了一個文章，叫《進化的力量》，每一個行業每一個業態都在進化，物競天擇，適者生存，這是一個不變的道理。他還講了一個“數字石油”，根據數字對我們的交易、我們的商業模式做出變化，在產業鏈當中我們的地位是什么，怎么重構我們的價值鏈，作為鋼貿商我們的價值是什么？我在下面聽完幾位嘉賓的發言第一個感覺很慚愧，我做得還不夠，跟蘇總、陳總比，人家是專家級別，我只不過是土包子。

一、產業背景

這就是我們所面臨的產業背景：第一，我們的上游企業，我們的鋼廠由于雙碳、雙控產能不能釋放，不管釋放不釋放，我們的上游永遠是很強勢的。第二，我們的下游，包括現在的國企、央企、施工單位、房地產，下游更強勢。第三，我們屬于中間環節，我們門檻低、集中度低、競爭激烈，這個環境這十年沒有變，但是有很多新進入者。

二、交易模式

我們的交易模式：

第一，工程配貨，做工程配貨第一要選好標的，這個錢能不能丟了？你的回款周期算好了就是放利，沒有大家想的那么高大上，就是找關系，把鋼材送過去，然后周期還款回來。

第二，現貨貿易，這本身就是一個賭博，低進高出。

第三，鋼廠代理，我覺得鋼廠認為我們貿易商的地位重不重？有很多鋼廠說廠商關系，我覺得在廠商關系當中鋼廠為貿易商的重視程度沒有那么依靠，現在有很多鋼廠自建貿易體系，直供的比例年年加大，包括還有很多鋼廠建立自己的金融體系，建立自己的電商平臺，通過金融、電商、做數據自己直供，包括我們的下游，下游由于我們面對的是大型國企、央企，要加大直采力度，所以對于我們鋼貿商來說我們的作用就是墊資，就是我們所說的“資金的蓄水池”。

第四，前三者綜合經營，我們鋼棒棒就是前三者的綜合，這三種貿易模式沒有變過。但是，這三種簡單的貿易模式，剛才張總說未來房地產不好過，包括蘇總也在說未來的房地產很艱難，我們做建材的未來也一定很艱難，那我們怎么去做？我們怎么去變？以前我專做建材，專做螺紋鋼，我們的口號是“買賣螺紋鋼就找鋼棒棒”，現在市場變了，我們也在變，現在我們在南方有板材部，也在做板材。為什么？因為螺紋鋼這個品類不足以支撐你的利潤，也不足以支撐你的人員配置，這叫豐富產品線。

三、新環境變化

第一，行業的新進入者。現在大家做工程配送越來越感覺這個時代錢難回、利潤低，為什么呢？有新進入者，包括以前這些國企、央企的供應鏈公司也在做工程配送，包括現在的金融機構未來也在做工程配送，我們的伙伴越來越多，這是我們現在所面臨的第一個問題。

第二，組織關系的變化。大家一直沒有認識到員工和我們的關系，現在我們最難的就是招聘好的員工，現在我們員工的關系一定要重新定義，現在的90后員工跟80后、70后不一樣，他們可以干三天休息五天，他們可以干一段時間，干得不舒心馬上走人。我們這個行業壓力這么大，而且自我感覺榮譽感也不是那么強，所以我們的組織關系要變，跟員工的關系要變。

第三，產業和金融。剛才張總也說了，我們做鋼貿的本質就是金融，所以期貨、期權，包括數據的沉淀，昨天微眾銀行的PPT上講的很明白，我們必須要有交易數據，通過數據給你授信。因為我們鋼鐵行業，尤其鋼貿，在金融機構叫“限制行業”，你要想打開限制必須有數據，有數據，金融機構才能基于你的數據對你進行授信。

第四，不確定事件。任何一個人只能判斷供求關系大的政策，每次晚上發改委、工信部一發文，期貨大漲、期貨大落，這些不確定事件越來越多。

第五，政策影響。作為鋼貿商一定要了解自己所處的化學變化，我們要做一個不是專家的專家，只有這樣我們在于在新環境下繼續生存。 

四、鋼鐵貿易不簡單

現在信息變化很快，靠信息不對稱賺錢的時代已經過去了，我們既要知天文還要知地理，這次漲價大家只看到供求關系的變化，但是還有天氣的變化，前一段水災也導致供應不好。所以，我們鋼貿商一定要挖掘這些數據。包括期市和股市一定要看，大家一直排斥期貨，實際期貨也有兩個功能，一是價格發現，比如說現在期貨價格4500，這就是預期；二是風險管理，在市場落的時候你的貨是賣不動的，或者到了頂部你貨賣得很慢就要做套路，能駕馭的就適者生存，駕馭不了的就是淘汰。我覺得對于鋼貿商來說真正是活在冷兵器時代，人家拿著機槍大炮，我們拿著小匕首，遲早我們這個業態要被淘汰。

蘇總每天研究的我們一定每天也要研究，我們可能研究的沒他深，我們的認知可能沒有蘇總的認知高，但是對于我們鋼貿商最迫切的是提高認知，加強學習，現在叫“知識資本”。以前的資本是財富、金錢，現在知識最重要，認知最重要，為什么大家來參加這次論壇？剛才我看姚總的手機20萬在線人數，說明在市場的變化當中愛學習的人多了，急切的希望得到好多信息。蘇總的每張PPT我都拍照了，我學習蘇總分析問題的邏輯，從紛繁的數據當中要得到有用的信息加以鑒別，這就是我們的能力，所以對于我們鋼貿商來說一定要重視數據，一定要培養自己分析問題、解決問題的能力，通過數據去發現商業機會，因為我們的環境就是這種環境，環境我們改變不了，能改變的只是我們自己。

五、貿易新模式及應對策略

第一，以數據為依據的決策，就是產業數據化，數據產業化。我為什么要做電子商務？其實就是跟風，大家都做電子商務我也做電子商務，我從開始做的時候一點點思路都沒有，就是跟風，但是越做我覺得越有味道。一是組織管理，以前是傳統鋼貿，一個老板能管幾家公司，現在我們能管二十多家公司，甚至一百家公司，這就是電子商務，這就是對于信息化的應用。

第二，依靠數據打造三個極值。以前咱們找金融機構，金融機構很排斥咱們，現在也有金融機構找咱們合作，把你的交易數據進行分享，我們基于你的交易數據給你的上下游進行授信，這不是在工具箱里面又多了一種工具呢？所以，對于我們傳統鋼貿商或者中小鋼貿商要擁抱互聯網，或者是自建，或者是依附平臺在做，現在有好多鋼貿商是依附平臺在做，我跟哪家平臺合作，這也是一種方法，因為你在跟他做的過程當中已經留下了交易數據，未來有可能這個數據對我們也是有用的，我也希望有更多的生態伙伴和我們鋼棒棒根據合作。

你只有有了數據才能對的員工、客戶進行分析管理，我們做極致的服務、極致的資金效率都是基于數據的管理，基于客戶的交易數據和業務員的交易，我們能對他的效率做一個評價，在數字時代下我們一定要多想數據的挖掘，多想“數字石油”。

第三，超越競爭。我們不要再想競爭了，我們一定要超越競爭，一定要共享、共贏、共生，一定要合作，不要排斥，通過合作求得新的生長空間，我們作為傳統鋼貿商一定不要強調競爭，一定是合作的。   

六、未來流通領域的思考

第一，連接。未來流通領域一定要強調連接，我們能連接多少思維、連接多少伙伴。

第二，分享，一定要聯合起來，因為每個人的資源稟賦是不一樣的，一定要分享才能求得新的生長空間。

第三，協同。

第四，共生。

未來做鋼貿最根本的就是連接、分享、協同、共生，一定要超越競爭，我們上下游這么強勢，一個人干不成大事情，五個人只能干一點事情，如果一百人、一千人我們可以干更大的事情，我們可以重塑我們的價值鏈，把我們的價值鏈做長，現在上下游都在去中間化，我們作為一個中間群體一定要思考我們怎么生存。

謝謝大家！

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