來源：智慧丁甲

孫子兵法曰：“水無常形，兵無常勢”。長江纖夫有句俗語講得也很好：“向著困難去，大吉又大利”，前人的智慧，后人的階梯。我們后人悟出的道理就是在經濟生活各個方面都要“順勢而為”，不要與趨勢作對。

作為國民經濟的支柱行業——制造業如何順勢而為？表面上看，企業日常交換的是產品和服務，背后其實交換的是資產的價值權，而價值是通過價格表現出來的，大宗商品是工業的“糧食”，因此研究分析大宗產業在互聯網時代企業價格風險管理策略顯得尤為必要。

我們認為以下策略應該重點關注并在實踐中持續優化并強化：

1. 從資產經營的角度看，要順勢而為，保值增值。這個“勢”是企業的高勢能，包括高品牌、高高定位、高品位，只有高勢能才能轉化為對市場形成較大沖擊力的動能。具體到單獨企業而言，就是要全力以赴提高產能利用率，因此獲取足夠多的訂單是必須的。

2. 從企業經營的角度看，就是鎖定利潤，保流動性。管理大師彼得.杜魯克講過：“風險是商業的本質，追逐和承擔風險就是企業的最基本職能。”許多企業不是死在利潤上，而是死在缺少流動性上。流動資金管理是財務管理的核心，一時的虧盈不重要，重要的是要有持續的流動性。

3. 從安全生產的角度看就是慢漲快降，保穩定性。在市場不景氣的時候，許多企業不愿意降價，殊不知你慢慢騰騰的降價，一方面給競爭對手提供了機會，另一方面給上下游客戶提供了虛假的信號。生產企業不同于貿易公司，它必須保證生產的連續性與穩定性，因此，快速大幅度降價，能夠給用戶提供“定心丸”，客戶才會在日后繼續與你合作。降價肯定帶來損失，但它卻帶來了流動性，在特殊時期，只要邊際貢獻大于邊際成本就要接單，當然，企業應該對這個“特殊時期”進行市場及財務方面的量化分析。

4、從行業均衡經營的角度看，就是預估上下，保連續性。我們對未來市場預估都是建立在現有價格基礎上的，這樣就有可能對上下游產能利用率以及上下游可接受的成本造成誤判，這種誤判會帶來暫時性的繁榮，這種繁榮會遭到上游或者下游低利潤的報復，結果造成行業經營波動性太大、交易成本太高。例如在2018年初時，各大機構對于2018年全球鋅精礦供應增量的預估大致為60-80萬噸/年，但實際增量卻僅有30萬噸附近，幾乎全年一路“鋅”苦，都是下游需求低迷造成的。

順勢而為，具體到每一個企業這個“勢”，就是趨勢，就是價格預警，這個“為”包括價格發現、價格管理和相關對應的營銷策略，下面分別闡述。 

通過價格預警機制尋找市場的“勢”

1. 市場趨勢分析

市場趨勢分析的基本方法是基于供求關系的平衡表，輔助方法包括基于回歸分析的數學模型和各種周期理論。不管是哪種理論，哪種模型，都有一定的假設條件，用到的都是歷史數據，這些數據是過去已經發生過了的事情，因此都有一定的局限性。盡管有一種說法，歷史驚人的相似，那也只能說是形似而神不似，因為時空發生了變化，同樣的曲線所代表的意思，背后的原因大相徑庭。所以，做趨勢分析最根本的還是要用好供求關系平衡表。而這項工作的難點不在于變量的絕對值的變化，而在于各變量的結構變化。例如幾年以前工程機械中的裝載機與挖掘機產量之比是3:1，目前正在演變為1:2，未來要發展為1:3。對應的所需材料的品種、規格、數量都是不一樣的。再比如，船舶類型主要分為散貨船、油船、集裝箱船，五年以前散貨船占到64%，今年截止到10月底新接訂單散貨船比例降為38%，船型不一樣，所需的鋼材的品種、規格、數量不一樣，而且制作的工期、附加值、燃料動力要求都不一樣，因此我們在修正完善平衡表的時候要做產業動態調研。

2. 競爭性分析

大宗商品屬于完全競爭市場，價格沒有最低，只有更低。許多企業覺得競爭對手出的價格太低，是在搞惡性競爭。有人問小米公司創始人雷軍，為什么某種新產品生產成本60元，他們敢把價格定在59元進行銷售，雷軍的回答是：隨著這個產品市場規模的拓展，銷量的增加會使得邊際成本會逐漸下降的，賣59元同樣還是會獲利的。這就是小米所謂的“爆品戰略”。對于大宗商品而言，正如前面提到的四個策略，通過規模經濟降低成本是制造業永續經營的主題。這兩年大宗商品市場恢復性漲價，但仍少數企業虧損就是這個道理。

3. 替代性分析

現在有一句很時髦的說法叫做，打敗你的不是競爭對手而是跨界搶劫者。但問題是我們往往不知道誰是半路殺出來的“程咬金”。出現這一現象的原因，其實也很簡單，就是人們往往習慣于自己的行業，自己的崗位，對于陌生的事物往往持排斥或者漠視的態度，這就是馬云所謂的看不見、看不起、看不懂、跟不上。例如太鋼開發的替代酸洗鋼板的EPS工藝、日鋼開發的“以熱代冷”的ESP工藝。

4. 新進入者分析

新進入者通常要么是你的同行，要么是你的離職員工。表面上看他是在搶你的飯碗，實際他在迭代、嵌套你的用戶的用戶。舉一個關于企業是否設置風險管理部門的例子，多數人認為沒有必要，業務部門完全可以兼顧，而且可以減少扯皮現象、提高效率。但是我們曾通過采訪浙江某零部件公司的風控師才搞明白了這個問題。她說風控管理部門不僅是要協助業務部門建立“三道防線”、把好“三關”，而且還要對用戶的用戶進行風險評估，這樣可以針對用戶的用戶的變化提前預知行業經營的風險以及業務發展的方向，及早地、主動地采取預防措施，只有這樣才能避開新進入者的競爭，才能使企業持續健康地發展。

通過價格發現機制尋求小有作“為”

1. 期貨具有價格發現功能，包括期權和掉期

盡管供求關系決定了價格的基本走勢，但是資金的多少也決定了價格的波動的幅度。盡管期貨有投機的功能，但有時它也能夠提前發現市場變化的拐點，為什么？

第一，期貨交易的透明度高。期貨市場遵循“三公”原則，即公開，公平、公正，交易指令在期貨交易所內的買賣必須公開競價進行。

第二，供求集中，市場流動性強。期貨交易的參與者眾多，他們通過經紀人聚集在一起競爭，期貨合約的市場流動性大大增強。

第三，信息的質量高。期貨價格的形成過程是收集信息、輸入信息、產生價格的連續過程，信息的質量決定了期貨價格的真實性，比較真實地代表供求的變動趨勢。

第四，價格報告的公開性。期貨交易所的價格報告制度規定所有在交易所達成的交易價格，都要向會員及其場內的經紀人及時報告并公諸于眾。通過傳播媒介，交易者能及時的了解期貨市場的價格變化、對價格走勢做出判斷，進一步調整自己的交易行為。

2. 基差預警風險管理策略

2.1 現貨與期貨基差交易風險管理策略

基差風險是指期貨價格與現貨價格變動不同步造成期現頭寸價值變動。在基本面、政策、宏觀經濟等因素的驅動下，基差的變動存在不確定性，在錯誤的時間去鎖定基差，會給企業帶來虧損。基差風險可以通過公司的投研團隊研判得到預防。研究和交易能力決定了基差交易模式的長期期望收益，成熟的研發體系和交易能力是穩健經營的核心。如果沒有成熟的風控體系，一切利潤都是浮云，企業的長遠穩步發展是建立在科學的、成熟的風控體系下的。

2.2 不同現貨品種基差交易風險管理策略

對于大宗商品來說，不同品種之間的價差基本上是變化不大的常數，例如螺紋鋼與鋼坯的價差，原油與煤炭之間的價差。我們通過研究分析這些價差的變化，就能夠洞察到相關品種未來價格變化的趨勢。例如廢鋼與生鐵之間價差通常在350至400元/噸，當這個差值變小的時候，意味著廢鋼生產成本增加，電弧爐產能利用率要降低，由這種工藝生產出來的鋼材就要減少。反之，如果這個價差大，意味著廢鋼還要漲價。

3. 庫存預警策略

很多時候，人們喜歡去預測市場，認為抄底摸頂能帶來巨大的財富，但實際上通過我們研究發現，跟隨市場而不是預測市場，往往更加容易獲利。這是因為預測的準確率低于跟隨市場，且預測準確所帶來的成本優勢并不明顯，一旦預測錯誤提前入場所帶來的虧損往往也是巨大的，所以說這并不是成熟的交易體系。

我們主張企業左眼盯著市場預期，右眼看著采購周期。如果說價格是供求關系的資金流動形式，那么庫存就是供求關系的物流形式。什么時間加庫存？什么時間減庫存？盡管庫存周期管理有諸多好處，但是我們還是建議慎用，正如上面提到的鎖定利潤，保流動性策略。有些企業采購部門洋洋自得在價格最低點采購了一批物資會給企業帶來多少成本降低，但還要計算這批物資占用多少資金，這里邊有一個降價幅度、概率與資金占用時間長短的組合問題，比如采購價格低于市場價格5%的概率是多少？低于5%-10%的概率是多少？低于10-15%的概率是多少？不同的概率帶來的市場財務預期是不一樣的。正像杜邦財務分析所揭示的那樣，一個公司的凈資產回報率取決于銷售利潤率和總資產周轉率兩個因子。

根據我們多年的觀察，由于“買漲不買落”商業心理的作用，凡是在壘庫的早期，價格多數時間是漲的，風險由此而生。所以理想的庫存是根據生產需要設置合理庫存，或者說保持20%的“饑餓”狀態，采購人員利用互聯網擇機搜索常規資源。

重要的事情說三遍，流動性，流動性，流動性。這個問題下面還將結合指數貿易進一步闡述。 

4. 先行指標

盡管“股市是經濟的晴雨表”、“原油是大宗商品的錨”之說有一定的局限性，但它在一定的條件下還是有一定的道理的。一般來講，PPI向CPI傳遞需要一段時間，同樣下游行業需求的變化傳導到中游乃至上游，也需要一定的時間。以2018年11月份鋼材市場大跌為例，其實早在七八月份，中國汽車流通協會每月發布的汽車庫存預警指數一直處于警戒線以上，特別是9月份以后更加明顯，那時就預示著汽車用鋼市場在萎縮。

與先行指標對應的是相關指標。例如大宗商品指數與上證500指數之間的相關程度；電解鋁與基建指數的相關程度；鋼材價格指數與固定資產投資增長率相關程度。通過研究這些行業之間、品種之間的相關程度，就能夠提前發現價格變化的趨勢和節奏。

通過價格管理機制尋求大有作“為”

1. 限產保價與停產改造

盡管限產保價，主觀上很難達成一致意見，但是客觀上是各家企業都需要的，心理上也是樂觀其成的。只要大家掌握了博弈論的精髓，學會了信息經濟學的精髓，就能夠理解歐佩克石油組織為什么做的那么到位。為了促成限產保價預期的效果，可以請社會獨立信息咨詢機構給大家分析市場環境，讓大家明白各自都在做什么？競爭處于什么結構狀態？動員大家不要做殺敵800自損1000的事情。

2. 行業聯盟

行業聯盟通常以行業管理協會和行業商會的組織形態出現在經濟生活當中。建立行業聯盟的最大好處就是互通有無、知己知彼、增進友誼、合作共贏。除此之外，通過行業聯盟秘書處的工作可以為會員企業提供新的技術進步和新的商業模式，讓大家更好的去做轉型發展。例如煤鋼行業間的聯盟，2018年11月，山西焦煤與23家長協客戶簽訂煤炭產品合同量為3609萬噸（約占產量的80%），焦炭產品合同量為325萬噸（占60%）。山西焦煤集團對部分煤種長協價格實行上調，穩定了焦煤價格穩中有升的市場預期。

3. 優化品種訂單結構

優化品種訂單結構的時機最好選在市場景氣期。在這樣的一個時期進行產品結構優化，不僅有財力的支持，更重要的是下游用戶能夠支持生產企業新產品開發的積極性和主動性，也便于生產企業能夠以最小質量成本獲取先人一步的結構調整優化的主動權。多數時候我們企業感覺市場競爭殘酷，其實背后是你的產品沒有特點、服務沒有特色，因此除了打價格戰別無選擇。

4. 虛擬訂單套期保值

許多企業在實施ERP過程當中，抱怨說新上這套系統以后生產效率更低了，其實背后的原因是ERP實施有一個前提條件，就是系統的訂單量要大于產能量，這樣才有優化的空間。于是就引發出兩個問題，一是怎樣獲取更多的訂單滿足ERP系統的需要？第二是怎樣獲取更多訂單滿足規模經濟生產的需要？特別是在市場不景氣期這個問題尤其突出。解決這個問題有兩條道路可以選擇。

4.1 建立互聯網營銷系統，通過流量帶進更多的小眾訂單。長尾理論只是向我們展示出冪律分布的特點，這個思想很先進，但是沒有商業價值。只有通過互聯網，集聚更多的分散訂單才能形成工業生產所需要的正態分布效應。這種模式的最大風險在于平臺公司能為分散的客戶提供什么價值的服務。

4.2 建立虛擬訂單生產計劃體系。在市場疲軟期，銷售部門可以根據以往的銷售數據進行分析預測，可以給生產部門提供一些過去有去向、銷路較好的訂單以滿足規模經濟生產需要，但是這樣也帶來一些風險，生產出來的產品如果形成庫存，沒有去向，將帶來資金占用的風險，這就像銀行體系承兌匯票放大了貨幣效應一樣，這些風險要有對應的策略加以解決，比如套期保值策略。對于生產企業來說，無論是進口端的原料，還是出口端的成品，數量和金額都是巨大的，不可能通過期貨市場來操作，但是這部分虛擬訂單，因為數量比較少，可以嘗試套期保值，包括在資本市場上嘗試產能預售。

如果說金融的本質是信用-杠桿-風險，那么產業的本質就是信用-庫存-風險，這既印證了管理大師的名言，也提醒產業客戶了解企業經營的本質。

5. 指數貿易

所謂指數貿易，就是交易雙方按照第三方資訊機構提供的價格指數作為合同的指導價所進行的一種商務活動形式。比如在國際貿易當中眾所周知的Platts、CRU、WM，國內普遍使用的Mysteel指數，因為這些指數的采集源自于市場真實的交易數據，因此它更能客觀公正的反映市場主流交易主體的動態。還有人說這種商業模式可能失去了市場大漲所帶來的收益機會，卻在市場大跌時帶來的風險損失。這只是一廂情愿的猜測，據我們的研究表明，在企業正常的采購周期之內，市場價格出現15%波幅的概率極少，出現10%波幅的概率只有很少，出現5%波幅的概率只有也不多，多數時間也就在0.5-1%波動。所以我們在研究所謂的套利或者是搶抓機遇的時候，一定要結合企業的采購周期來綜合算計。

當然，相對于價格預警策略，這也不是消極的策略，它仍然是一種積極策略的補充。

6. 主動的價格風險管理策略

所謂主動的風險管理策略是相當相對于期貨風險對沖策略而言的，主動的價格風險管理策略包括全面風險預算管理、風險敞口偏移、在險值分析還有資產及產品保險。

6.1 全面風險預算管理

這幾年圍繞風險管理的戰術方面的培訓班、各種衍生工具的運用層出不窮，但是我們要強調的是不能用戰術的勤奮，掩蓋戰略的懶惰。作為一個企業，首先應該有一個風險控制的架構與體系，這就像90年代興起的全面質量管理，一開始的時候大家一窩蜂地重視這個問題，很多企業專門設置了全面質量管理辦公室。后來隨著對質量管理認識的提高，人們逐漸發現質量管理是全員、全過程、全面的管理，不是哪一個部門的事，于是才有現在司空見慣的9000系列貫標與認證工作，這也成為一個企業走向國際市場的必由之路。同樣道理，如果一個企業連你交易對手的信用風險都搞不清楚，連交易環節漏洞的防控措施都不到位，何談風險轉移策略？

6.2 風險敞口偏移策略

一般情況下，企業經營人員是知道風險敞口在哪里的，不知道的是如何量化并動態管控這些敞口，這也是國內有些專業市場管理公司開發這樣的系統的初衷。當商品大幅下跌時。利用風險敞口管理，銷售端盡早定價，讓風險敞口整體偏移到采購端，價格下跌對企業造成的風險就會顯著降低了，合理減少衍生品工具的使用，企業經營更加穩健。

6.3 在險值（VaR）分析

VAR(Value at Risk)按字面解釋就是"風險價值"，其含義指：在市場正常波動下，某一資產或資產組合的最大可能損失。更為確切的是指，在一定概率水平(置信度)下，某一金融資產或證券組合價值在未來特定時期內的最大可能損失。

站在產業客戶的角度的理解就是，在給定的時間段之內，預測一件事物出現的不同概率下的損失以及對應的財務策略。這里關鍵是要借助第三方大數據識別出在指定的時間內價格出現波動的概率。并通過比擬分析預測這種事件在未來出現的概率。盡管做這項工作比較復雜、比較艱難，但是還非常有意義去做。根據風險管理專家納西姆.塔勒布的研究，盡管“黑天鵝”事件不可預測，但是可以預防的，預防策略就是他提倡的杠鈴策略，就是多數時間做好預防工作，即便不可預測的不確定的重大影響事件發生，我們也能夠承受或者規避。這也是“灰犀牛”作者給大家提供的分析與建議。

返回列表