主持人 張一鳴

嘉賓

金文海 歐冶云商總裁、黨委副書記

朱軍紅 上海鋼聯·鋼銀電商董事長

生 琦 五礦電子商務有限公司CEO

一邊是金銀島、泰德煤網等歷史悠久的大型煤炭電商集中退市，一邊是互聯網巨頭披露進入大宗商品電商平臺的消息，什么是當前行業的真實現狀？業界認為，大宗商品電商平臺普遍仍處在缺乏盈利模式的階段，需要長期深耕，與第二方平臺只是轉移產業鏈上的利潤相比，第三方平臺雖然艱難，但對行業的長期發展有利，互聯網巨頭進入大宗商品電商平臺早已有之，短期影響有限，長期影響仍待觀察。

互聯網巨頭進入對大宗商品電商平臺影響有限

中國經濟時報：互聯網巨頭進入大宗商品電商平臺，怎么看待這個現象？

金文海：經過多年的發展，B2C的紅利已經看到天花板，未來B2C的發展要更關注如何深耕細做，因此進入到B2B行業是大勢所趨。隨著越來越多互聯網巨頭進入這個行業，長期看有利于行業發展，但進來并不容易，最終的效果如何，還需要觀察。

大宗商品與消費品不同，從制造端到消費端的流程很長。想進一步提高效率，需要供應鏈上面各個環節企業的協作。現在鋼材的價格信息很透明，交易環節的信息不對稱性很低，在買賣環節降成本的作用相對較低。因此，某種程度上，鋼鐵電商要對鋼材的生產和使用環節都要非常清楚，才能幫助平臺用戶真正降成本。

B端的采購非常專業，一旦采購環節出問題，將對下游企業經營產生毀滅性的影響，但上游的制造現場和下游的使用現場存在巨大的不對稱。產業互聯網巨頭進入到大宗商品電商平臺，要有專業的認知能力、專業知識，還要具備專業的運營能力，否則做不深、做不透，產業巨頭要對產業鏈有控制力，要熟悉交貨方、買貨方、服務環節，特別是要熟悉鋼鐵行業上游多人決策，下游多人決策的特點，考慮到采購和銷售的決策者通常不操作電腦，因此財務的軟件系統很難穿透產業鏈。

寶鋼已對供應鏈進行深度管理，對客戶可以做到兩小時送一次貨，背后有一系列供應鏈的合作，否則不能實現成本低效率高，歐冶云商作為寶武集團旗下的第三方電商平臺，就是要用寶武的模式，讓更多鋼鐵企業和下游用戶受益。

朱軍紅：互聯網巨頭很早就已經布局B端，比如阿里巴巴的1688。未來，最有可能取得突破的還是在小B行業，因為小B和B2C的相似度較高。目前來看，五金類的發展還是很快的。但越往上越集中會越難，尤其是大B，有著非常強的行業垂直性，行業專業性要求也非常高。在產業邏輯和交易習慣上，B2B和B2C有著非常大的差異。越往上端走，價值越高就越難突破，特別是盈利模式與供應鏈關聯度會越高，也越難。因此，互聯網巨頭要布局大宗商品領域，優勢是否能發揮，在現實層面上還有待觀察。

客觀上看，從信息化的服務角度出發，互聯網巨頭進入，通過成熟的技術必將推動服務的提升，但SaaS（軟件即服務）并不是新的模式，現有的鋼鐵電商也已充分使用各種技術手段不斷再提升服務。當然，巨頭進來對技術應用范圍和進程會有一定加速作用。

生琦：互聯網巨頭其實很早就已經在布局B2B，阿里巴巴有阿里云、1688等平臺，騰訊有騰訊云，還有一些技術服務公司都在做，百度做工業互聯網、智能制造。

大宗商品電商行業有自己發展的趨勢，就鋼鐵電商而言，這一輪自2013年發展到現在已經有五年時間，并沒有找到成功模式。目前，互聯網巨頭進入后，具體怎么做還沒有想好，更多的是用資本手段進入B類，他們會帶來資本，加快行業進化，帶來思想和技術。大宗商品電商平臺大部分是交易類的電商，鋼鐵企業也在用互聯網的手段進化自己。

中國經濟時報：互聯網巨頭進入，對行業格局將會有什么樣的影響？

金文海：要理解未來的行業格局，要了解鋼鐵供應鏈的解構和重構，交易只是現象，最后本質是通過最優匹配，尋找到最合適的供應商，實現協同效應。同時，提高資金利用效率，實現峰值響應。從而解決多地、異步、多流程下的信息不對稱，優化資源配置效率。

嚴格意義上來說，鋼鐵電商在消除不對稱。交易的不對稱是狹義的，真正的不對稱，是若干現場之間的不對稱。怎么通過平臺或者是互聯網的方式消除不對稱呢？產品和服務需要加一個過濾機制，通過智能搜索、定價機制、智能推薦、信用評價等，達到最優匹配。供應鏈的平臺設計符合產業發展的邏輯。第一階段是平臺階段，第二階段是高效供應鏈階段。有些企業已經做到了高效供應鏈。但是這些高效供應鏈有個最大的特點，為自己所用，不為他人所用。歐冶是第三方屬性，開放性的平臺，最高境界是新型生態圈階段，共享經濟，協同創新。

朱軍紅：BAT的涉足，從短期來看，不會帶來大的變化。從長期來看，這些新的變化可能會給行業帶來一些積極影響。比如BAT的進入可能會帶來一輪新的熱潮：資本的熱度會好轉，進入者會更多，這都會加速行業的進步和發展。但總的效果還要觀察。

生琦：前幾年資本市場過度投資，很多投資并沒有得到回報，最近幾年資本熱度降低。未來3年之內鋼鐵電商不存在出現頭部效應，將在各自不同的賽道，分成不同的層級和環節，不同的領域有不同的領軍者，比如一些區域性的電商平臺，對于線下基礎設施的依賴性很強。而外在力量也是加快進程，并不會有顛覆，行業有自身發展的邏輯。

5年后，可能并不存在電商的概念，而新型狀態下的企業，商業行為是融合線上的。最近幾年電商的趨勢在變重，線上和線下的融合非常快，融合的結果會減少電商，電商會成為歷史名詞，互聯網成為鋼鐵行業轉型的手段，未來一部分鋼鐵電商會以鋼廠資源為驅動，形成區域性企業，還會有一部分專業性供應鏈服務電商。

電商平臺從容應對挑戰

中國經濟時報：行業企業應如何應對？

金文海：歐冶會堅持做服務，持續不斷加大創新力度，歐冶的創新與多年在行業中形成的專業知識和能力密切相關，未來通過嫁接金融資源，構建起信用體系。

受政策和行業發展等因素影響，歐冶今年年初時預計全年將有較大虧損，通過戰略優化，現在虧損額大大減少，明年預期可以實現盈利。支持我們盈利的是歐冶的技術進步和商業模式創新。

除了已有的現貨交易，為用戶的零庫存創造了條件之外，歐冶還通過改善業務品種，從現貨到預售，設立遠期訂單，幫助鋼鐵企業降成本，今年做了突破性的嘗試，在十三家鋼廠推廣產能預售，未來會是歐冶的一個盈利點。

供應鏈金融是另一個盈利點，歐冶通過平臺加生態圈模式，為合作伙伴賦能，助推鋼鐵行業轉型升級。

拓展供應鏈的服務，包括個性化服務、網絡協同、數據智能、技術升級等方面。推動小單集批，提高大量小微訂單的生產效率。賦能微工廠，實現制造能力和設計維護等配套能力共享，提高他們的水平和接單能力。實現系統互聯，推進SaaS系統覆蓋和ERP、APP對接。還有一個開展數據征信，提升金融服務效率。此外歐冶也在開展與央行的合作，進行區塊鏈的整合。

朱軍紅：練好內功，從容應對。一方面繼續夯實平臺，通過加大資金、人才、技術的投入，加速發展進程，提升服務能力。另一方面嚴格控制風險，鋼鐵市場波動較大，有著極強的金融屬性，所以這個行業要高度注意風險防控，交易規模越大，對風險管控的能力要求越高。鋼銀構建的BCS體系，就是通過大數據采集，結合各交易和服務環節，根據不同應用場景進行模型建設，通過數字化模型為平臺提供智能化預警管理。將風險可視化，讓風險可控化。隨著國家供應鏈創新發展進程的推進，未來供應鏈服務的發展空間巨大，科學完善的風控體系，更是供應鏈服務開展和擴大的基礎配備。所以最好的應對就是不斷提升平臺競爭力，為客戶提供更好的服務。

生琦：2016年五阿哥平臺上線，經歷了兩年多的探索，今年年初基調開始清晰，客戶群定位清晰，為中小微的制造企業服務。

解決中小微企業的采購歧視問題，幫助小微客戶降低價格歧視，能夠以公允的方式拿到鋼材。

五阿哥開發兩種產品，服務中小微客戶。首先是采鋼寶，買家把需求報上來，由賣家報價，可以降低買家的搜索成本。五阿哥有強大的供應商資源庫，將阿里巴巴旗下1688的鋼鐵誠信通會員繼承過來，加上平臺的數據分析，通過智能匹配的算法，可以幫助中小微企業選擇要求最合適的供應商報價。

其次是賒銷寶。B類平臺的擔保支付使用頻率不高，買家使用賒銷寶，通過在線保險的方式，買貨過程中自動生成電子保單為自身增信，如果買家沒有還款，系統自動觸發保險代付貨款。中小微買家通過賒銷寶，為自身信用投保，可以將付款的時間放到交貨后1個月時間，供應商可以用經過保險承擔過后的賒銷寶訂單進行資金融通，解決了貿易商擔心的風險和資金占壓問題。當然，平臺要實現這個功能，需要對買家做數據風控，準入管理和額度管理，特別是實時的風險管控，這也是五阿哥依托五礦行業經驗及阿里數據積累所形成的特有的核心能力。

中國有500余萬家小微企業，30%用鋼，有9000億元的市場份額，市場空間很大。賒銷寶今年有望規模達到6億-7億元，明年有望達到60億元到70億元，這款產品的黏性很強，復購率超過七成。但要推廣采鋼寶和賒銷寶，需要前期教育市場。在大宗商品電商領域，培育市場的階段少不了，補貼的過程不可避免，是否成功，取決于是不是能真正帶來結果和習慣的改變。

鋼鐵電商長期發展面臨壓力

中國經濟時報：鋼鐵行業的長期發展趨勢如何？對鋼鐵電商發展有哪些挑戰？

金文海：長周期看，鋼鐵行業依然存在產能過剩，價格存在下行壓力。短期來看，今年鋼材價格中板材不好，建材好，螺紋鋼漲幅很高，但板材代表鋼材的高技術，漲幅有限，說明市場并不穩定，因此，未來鋼鐵制造行業要謹慎發展，生產性服務業更樂觀。就像人不會吃很多大米，但會吃壽司一樣，鋼材生產是大米，服務是壽司店，要提供體驗和方便。

過去幾年歐冶在持續地進行基礎設施服務和基礎設施投入，目前這種產出效應已經出現，未來還是要不斷投入，到2019年能夠達到一個平衡點。

未來，從“米店”到“壽司店”是鋼鐵行業的新增長點，只要研究下游鋼鐵市場，會有很多機會，但有一些措施需要政府推動，比如基礎設施的建設、印花稅的問題等。另外國有企業還涉及到擔保的問題，開放第三方平臺的過程中，如何讓平臺公司能夠放開手腳，特別是創新企業中要如何加快國有企業改革力度，需要政府相關政策盡快落地。

朱軍紅：最近幾年鋼鐵價格在漲，但貿易商賺錢卻變難了，是因為技術的進步，信息越來越透明。2016年，鋼鐵價格觸底回升，鋼廠反應速度沒那么快，貿易商能賺錢；2017年鋼廠反應速度加快，貿易商賺錢的空間縮小；2018年很多貿易商則沒有賺到錢。即便下半年整體上漲，但漲價時鋼廠漲得更快，甚至提前漲。現在工廠對市場的敏捷度更高，因此貿易商今年賺錢很難，到最后還是要回歸服務，創造價值。

今年鋼鐵的好行情超出大家的預期，這與鋼鐵行業去產能密切相關。此外，環保的嚴格程度，也超出大家想像，2018年鋼廠的產能釋放大幅減少，是推升鋼鐵價格的重要原因，但是潛在的產能最終還是會釋放。長期來看，產能過剩還是會出現，這是一個循環現象。鋼鐵價格的變化，受到國家調控政策影響很大。

未來鋼鐵價格的變動，對于做服務的電商而言，影響有限。

生琦：鋼材價格的漲跌起伏，對第三方業務沒有實質性影響。對于第二方平臺，有風險，但貿易商有不同的存活手法，持續、快速暴跌才會有影響。對于下游制造業企業，原材料價格當然是越低越好。

這幾年供給側結構性改革，是以去產能為核心的供給側結構性改革，目前已到尾聲，2019年鋼鐵供需會更平衡，鋼價上漲幅度有限，中小企業的環境會得到改善。

大宗商品不只依賴供需關系，中國已經到了后工業化階段，鋼材市場進入平衡期，長期看行業格局會趨于穩定。鋼鐵企業集中度會越來越高，鋼鐵企業會積極發展自身的第二方平臺。

中國經濟時報：為什么堅持做第三方平臺，不做自營？

金文海：歐冶是以客戶為中心，以鋼鐵供應鏈服務為核心的第三方B2B平臺，是中國寶武2015年投資20億元設立的鋼鐵電商。2017年完成了第一次股權開放，引入6家戰略投資者和員工持股平臺，實現混合所有制改革，第一輪融資10億元，現注冊資本達到33億元。

中國寶武是國內最大的鋼鐵生產企業之一，多年來一直在思考，傳統鋼材和制造業新的發展空間在哪里？寶武集團在尋求新的增長點，把著力點放在了服務上。中國寶武有三大口號：從鋼鐵到材料，從制造到服務，從中國到全球。這個過程中，最核心的本質變化就是鋼鐵制造業如何向服務型企業轉型，歐冶云商承擔著部分寶武鋼鐵向服務轉型的職責，不只服務下游用戶，也服務鋼鐵行業。歐冶云商在這個領域內，希望把服務做成一個行業，不是堅持為寶鋼服務，通過在信息化、服務環節、服務資源上的掌控，再加上寶武的信用背書，將資源開放給社會，將其他鋼廠納入到生態圈里。

朱軍紅：鋼銀之前做過自營，之所以放棄，是因為考慮不能和客戶形成競爭關系。傳統消費品領域也有貿易，但鋼材與消費品的差異在于：消費品的價格波動小，而鋼材的價格波動大，有價格波動就有博弈，平臺能夠低買高賣，就意味著要讓用戶低賣高買。如果做自營，那就是一個兩方平臺，勢必會與客戶產生博弈，當平臺和客戶形成競爭對手關系時，規模的增長空間就很有限，如果要做大，面對價格波動頻繁的市場環境，平臺面臨的問題和風險將是巨大的。

鋼銀要做站在客戶身旁服務的人，不參與到游戲中。所以我們一直堅持的就是“平臺+服務”。

生琦：鋼鐵電商選擇做第二方還是第三方平臺，與各自的資源稟賦相關。五阿哥做第三方平臺，沒有商品銷售業務，全都是服務性收入。與股東方的天然稟賦相關，五礦發展是天然的貿易商，也在做服務，為大企業做采購。阿里雖然也有一部分自營，比如河馬生鮮、天貓超市，但絕大部分還是在做第三方。由兩個公司合資的五阿哥，自然要用原有的資源，天然地轉向第三方。

如果有強大的鋼廠資源背景，一些平臺會自然選擇做第二方，第二方平臺對技術要求相對較低，對客戶的服務體驗更容易達成一致性。而第三方服務要求多，技術和運營難度更大。

中國經濟時報：第三方平臺如何找到盈利模式？

金文海：過去幾年，歐冶看到了第二方平臺的風險，放棄在鋼鐵價格上升期中的掙錢機會，堅持做第三方平臺，行業對歐冶做第三方平臺也越來越認可。隨著行業進步，歐冶將為行業創造財富價值，未來會越來越被行業所接受。

不管是第二方平臺，還是第三方平臺，盈利模式和管理模式，都要回到長期可持續發展上。第二方平臺主要做自營，更像是貿易商，要承擔鋼鐵價格波動帶來的風險；第三方平臺，要回答提高了行業什么效率，節省了什么成本，創造了什么價值的問題。我們認為，堅持收取服務費、不賺差價是可持續的盈利模式，要通過創新服務，幫助行業提高效率，降低成本，實現財務上的可持續。

歐冶推出的一些產品，幫助鋼鐵企業提高人工效率，比如產能預售，大大提高了鋼鐵企業的人工效率。針對90后的鋼材知識碎片化問題，幫助他們提高鋼鐵基礎使用知識。

朱軍紅：服務。鋼鐵行業產業鏈長，除了產品交易外，還有很多環節需要服務配套。比如交易、結算、信用、倉儲以及物流等供應鏈服務，鋼銀堅持通過為客戶提供有價值的服務來形成自己的盈利模式。目前，鋼銀的盈利模式是非常清晰且可持續的，從我們的財報結構可以看到分為兩大板塊：一是基于交易體量不斷增長所帶來的交易服務費，二是圍繞交易所展開的供應鏈服務費。2018年前三季度，鋼銀平臺銷售量達1985.55萬噸，同比增長超22%；前三季度營業收入達718.72億元，同比增長超39.52%；凈利潤同比上升282.41%，達到了1.04億元。

生琦：第三方平臺很艱難，目前還沒有探索出很好的商業模式。第二方平臺的市場份額很大，盈利模式是商品的低買高賣。前幾年認為互聯網能提高行業效率，目前看效率提升有限，鋼鐵行業線下交易的效率已經很高，用互聯網手段實現的效率提升也很難商業化，比如在線支付、在線訂單，原來認為可以商業化，現在看很難變現，核心還是要解決行業的痛點。

第三方平臺要從供應鏈服務上入手，比如從供應鏈金融入手，創造價值，讓更低成本的資金進入行業，同時提升資金流轉的效率，將能直接帶來成本的降低，變現能力比較強。再比如供應鏈倉儲和物流的布局再造，能夠提升效率，但線下傳統布局，已經達到相當水平，物流的價值能夠再提升的空間已不大。

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